销售管理one by one.pptVIP

xx 财年服务器 销售管理机制 xxxxxxxxxxxxxxxx 2xxx/x 目 录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 ONE BY ONE制度沟通机制 时间：每周五 方式：Sales和直接manger进行直接沟通,使用同一套 One by One 报表系统 内容： 使用报表: 看两张表 《服务器业务销售进展周报》（销售管理处每周四发布） 《商机跟踪汇总表》（系统自动生成导出）； 填两张表《订单预测表》；《客户拜访计划表》 沟通事件： 各项目进展；未来四周可下单量、任务缺口—剩余商机； 资源需求（重要项目支持、高层拜访、产品需求、供货要求等）； 业务指导及建议等； 规则： 所有分区经理每周一上午向销售总监和销售管理处提交《订单预测表》 所有客户经理都需要向直接上级提交《订单预测表》 、《客户拜访计划表》 目 录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 ONE BY ONE 机制对于销售的好处 对于管理者： 全面地了解分区及客户经理销售的进度，有助于形成合理的商机和销售结构 能够清楚地发现销售过程中的问题，促进问题的快速解决 系统地了解各分区的进展，特别对于重点项目的情况，比以前更清晰，也能减少仅仅依靠大单的经营风险。 对于Sales: 有效地管理自己的时间，06年的1by1销售和商机表是系统自动生成，预测表可以现场填写，减少 Paper Work的工作负担。 对于“如何完成任务”和“任务是怎样完成的”心里有底，有利于自我管理。 目 录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 ONE BY ONE 沟通 “四步曲” 目 录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 目 录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 　　　 销售进展周报 商机跟踪汇总表 订单预测表 客户拜访计划表　　　 报表出处： 由销售管理处每周四邮件提供，无须自己填写； 使用人： manager； 作用： 掌握销售进程，了解当前的任务完成率、 检查剩余任务、剩余商机、剩余Ｖ值； One by One 关注点： 关注剩余商机是否能覆盖剩余任务； 对业务的要求： 剩余Ｖ值要大于３－４； 同其它表格的关系： 《销售进展周报》的剩余商机口径根据《商机跟踪汇总表》中的 明细汇总得出； 常见问题： 　　 Ｖ值不足； 　　 商机数量不够； 已经报备的商机没有及时更新漏斗状态和预计下单时间。　　　　 《销售进展周报》工作要点 《销售进展周报》发布 销售进展周报表反映截止报表生成时间的各分区的销售完成情况及剩余商机情况 注意： 1、报表生成周指该报表数据内容产生的周；报表每周生成一次，一周内报表数据内容不变化。此报表在每周四晚上更新，销售数据为截止到周三的必威体育精装版数据； 2、客户经理的销售进展情况每两周发布一次； 3、销售进展周报将按照18分区划分区域。 请重点关注“剩余商机”是否能够覆盖“剩余任务” “剩余V值”应达到3-4 《销售进展周报》使用说明（续） 说明： 1、当前完成数：客户经理已完成发货过帐的金额，为净收入金额=销售金额/1.17－销售折扣； 2、月度/季度完成率：完成比例=当前完成数/净收入指标； 3、毛利指标：客户经理/销售助理签订任务书，确定目标毛利总额，输入系统，每半年维护一次； 4、当前毛利：当前毛利=当前完成数－标准成本（考虑到核算周期，此时计算不考虑成本调整，因此此毛利和最终考核报表的毛利可能会有不同）； 5、当前毛利率：当前毛利率=当前毛利/当前完成数； 6、剩余目标：剩余目标＝指标－当前完成数； 7、剩余商机：预计采购时间在本季度的“新增”和“保持”状态下的商机总值－已完成的订单总额 8、剩余V值：V值=剩余商机/剩余目标。 　　　 目录 沟通机制 对于销售的好处 工作“四步曲” 操作细则 销售进展周报 商机跟踪汇总表 订单预测表 客户拜访计划表　　　 报表出处： 由系统内导出或邮件提供，无须自己填写 使用人： manager 、sales； 作用： 了解所有未结束商机的跟进状况及大概赢率， 可以预测当Ｑ的整体销售情况； One by One 关注点： 商机的结构是否合理 商机的口径是已经录入“商机系统”的数据， 而不是Sales当场口述的商机 对业务的要求： 所有Sales的商机要及时报备 在系统内更新预计采购时间、产品预计采购金额、漏斗状态， 确保商机跟踪汇总表中的商机是真实有效的； 同其它表格的关系： 商机跟踪汇总表中