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客户见面会现在签单及跟进 胡总 内容 1.现场签单 2.收定金 3.会后回访跟进 4.收全款 5.逼款 现场签单 1.心态:只要是来到见面会现场的企业,只要是负责人,一定让他们有所收获,帮助他们利用互联网获得客户. 2.把握好时机,客户见面会主持人促销的时候就可以走到自己客户的旁边. 3.准备:合同,收费标准,案例.收据. 签单流程 1.寒暄(您今天有没有收获?您对讲师讲的还有什么问题?您还需要我帮助什么?) 2.了解客户的问题,并做相应的解答. 3.给客户推荐套餐.并说明对其的好处. 4.拿出合同,让客户看. 5.邀请客户去移动时代参观. 6.约好时间.并跟客户说今天现场确定可获得什么优惠. 7.要求客户现场签单,并约好时间去公司参观.且要求收定金. 记住:会后围绕合同和移动时代整套服务套餐谈!!! 客户的不良反应 1.我做不了主，还有合伙人要商量 2.东西不错我还要考虑考虑 3.客户很匆忙,要走.~~~~~~~~~~~~ 4.先看看以后有需要到公司谈 这样的客户用什么办法可以治疗? 会议谈判异议解决 我做不了主，还有合伙人要商量 王总，像你选的这几个词我感觉都是非常不错的词。我建议你今天就定下来，不然到时被你的同行注册了，排在你的前面,我也不好向你交待。你可以商量，但您的竞争对手未必会商量。 要不您现在就打个电话商量一下？ 您要相信您的第一感觉，而且您这个行业里能用的词也就这几个，再怎么商量也不太会有新的词冒出来。 东西不错我还要考虑考虑 用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，要挖出真正原因： 王总，您究竟在考虑什么？ 还有哪些您没有想清楚或者有疑问，您说出来我来帮您解释 今天难得的机会还有专家在，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习学习。 会议谈判异议解决 客户很忙，马上就要走 客户显得比较焦急，急着要走，处理方面一定要热情相送，留下影响。 王总，您这边要是很忙的话，我就不耽误您的时间了。这边请我送您出去。看明天什么时候有时间我再过到您公司跟您聊一聊，您今天时间比较紧，我明天刚好也把讲师将的资料给您带过去。 会议谈判异议解决 先看看以后到公司在谈。 这样的客户一般比较理性，不要试图改变客户的想法，可以顺其势，表示认同。但是可以跟客户聊一聊其他的话题，如果客户认可你了。销售就变的容易了。 现场沟通中的重点 性格及知识分类： 知识型——产品、服务能帮企业起到的作用讲清楚。 活泼型——可以询问不签的原因，可以在客户不反对的情况下，建议他做决定。 理智型——强调无线网络的优势，以及现在的市场情况。很多人已经购买。 情绪型——强调现场购买气氛、多展示已经签的案例 占小便宜型——强调现场签单有抽奖抽奖及礼品赠送。 会议快速谈判法 一，借势 谈判区谈判一定要和会场里相辅相成,要借里面的势来谈。 首先要以行业特别需求点来切入。 和客户互动，询问出客户的基本情况，在他的市场动作中最需要什么。 以此作为切入点，说明短信实名对他的直接作用。 演示：X总，你好！你是做什么行业的呢？五金的是吧。在东莞五金行业有很多都运用起来了，对于你们这个行业，短信实名给你们带来的效果就是让采购商在他们的上网查询的时候就可以有你们公司的产品，优势，服务，价格等等信息。 二、描绘蓝图 从会场出来的客户，一般情况下都会认为产品很好，但是他们心里都会想这么些好处我用了以后会怎么样，我该怎么用。 这时候谈判员要解决的是替客户把问题想到，先替客户规划好，打消客户的顾虑。 用打范围的去谈论14点好处，而是要直接从对内管理、对外营销、纷账三个谈判方向来规划蓝图。 始穿插紧迫感！开始大量的举同行案例。 （参考引导式谈判） 三、逼单 选套餐要坚定，写合同要迅速，语气要肯定，这个时候一定是你激情最旺的时候！ 引导客户选定服务套餐。 坚定的语气解决客户异议（参考前面的异议解决办法） 会后跟进 1.找好的切入点，借机拜访。 2.与客户建立良好的关系。适当的给出一些服务。让客户感觉到现场的承诺。 3.最好要客户来公司看看，让客户对以后的工作给出一些要求. （记住现在属于正在进行时） 4.必须在一个星期之内与客户再会面一次. 5.多谈谈如何帮助客户的带来效益 6 多打电话回访,不要害怕! 收全款 1.给客户信心 2.重点规划效果. 3.自己有充分的信心能收回款 4.多讲案例 逼款 1.对于不肯交款的客户抱着一种心态:不达目的绝不罢休. 2.多跑几趟 3.做一个好的演员. 只有跟你合作,客户才有效果,你是网络营销专家,你是在帮客户! 注意事项 1.现场签单的时候一定要告诉客户要在什么具体的时间交款。 2.如果客户不给余款，肯能是有自己的原因，不可硬来，要引导客户，在次强调效果。 3.对那些挑毛病不给钱的客户，可以让他冷静几天，在跟近。让客户能体会到不做