百分百零障碍保险销售系统.pptVIP

人生的困惑 挣不到钱 失去方向 身体疾病 没有朋友 我欣赏的思维模式 90%以上的人，把不成功的原因都习惯归结为和自己无关的其他的原因！ 而这，恰恰是其失败的根，也是其思维模式的死穴所在! 敢于经常把矛头指向自己的人，其将会拥有惊人的成长速度，从而实现常人无法企及的价值并获得巨大的财富回报！ 人的命运必须要----- 永远掌握在自己手里！ 百分百零障碍保险销售系统 保险行销激情宣言 没有激情,就没有任何事业可言!-爱默生 激情不等于财富,只有持续的激情才能给人类带来无法想象的财富!-马云 做保险----最大的敌人 做保险销售,最大的敌人不是客户,而是自己! 心中无敌,才能无敌于天下! 保险行销心理障碍—按摩 1被拒绝,害怕失败 2赚他钱,被他小看 3做不好,无法交待 保险代理人的销售底线 不签单 一切正常 身体健康 签单 吉星高照 幸福美满 成功保险代理人的销售排序 1推销自己 2推销风险 3推销功能 4推销责任 重要观念1 只有真正把客户利益放在第一位的代理人才是顶尖代理人! 重要观念2 保险销售的过程同时也是修复客户财务缺口的过程! 重要观念3 进入客户的关系网进行销售才是成功的关键! 气质面 自信的价值 ---人类,最伟大的力量写在眼球里！ 微笑的价值 ---亲和力,可以抵御90%的怀疑和拒绝! 稳健的价值 ---多动的人，很难给客户安全感！ 放松的价值 ---卖家的松弛，使得买家也无法建立防线! 发问的价值 打开对方 满足对方 引导对方 控制对方 问什么问题? 1开放式? 2赞美性? 3专业吗? 4喜欢吗? 高手发问案例 您多次提到孩子,责任感很强,充满母爱,是不是你小时候也感受到同样的母爱? 你为什么这么重视你女儿的教育,不是所有小孩都有这样的机会的.您女儿很有福气,难道不是吗? 高手发问案例 您刚创业的时候一定很不容易吧?您是怎么一步步走到今天的高度的? 你们餐饮业竞争很激烈的,您的店无论从服务,口味还是到口碑一直都很好,您有什么诀窍吗? 高手发问案例 在今天的社会女人创业比男人难很多,有今天如此出色的成绩,起步的时候困难吗? 很多所谓女强人顾得了事业顾不上家庭,你里外都这么棒,怎么才能做到? 赞美的基本要素 自然而不露声色 真诚而没有虚构 赞美的三个层次 C为了赞美而赞美 B针对外在而赞美 A针对内在而赞美 信息的重要性—呈现客户的 ◎心脑血管意外是一种严重威胁人类，特别是50岁以上中老年人健康的常见病，即使应用目前最先进、完善的治疗手段，仍可有50％以上的脑血管意外幸存者生活不能完全自理！ ◎全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达1500万人，居各种死因首位。心脑血管疾病已成为人类死亡病因最高的头号杀手，也是人们健康的“无声凶煞”！ ◎心脑血管疾病具有“发病率高、致残率高、死亡率高、复发率高,并发症多” —“四高一多”的特点，目前，我国心脑血管疾病患者已经超过2.7亿人！ ◎我国每年死于心脑血管疾病近300万人，占我国每年总死亡病因的51%。而幸存下来的患75%不同程度丧失劳动能力，40%重残！ ◎我国脑中风病人出院后第一年的复发率是30%，第五年的复发率高达59%。而二级预防做得较好的美国仅为10%。由于我国医疗保险覆盖人群小，脑中风病人的复发率与国际平均水平相比要高出1倍！ 从信息到保险行销的换算和放大 也就是说,平均每天我国超过8000人,也就是每小时330人,每分钟有超过5个人死于心脑血管疾病!!!! 年轻为年老做准备 养儿养老和养老金养老？ 穷不可怕，只要年轻 老不可怕，只要有钱 最可怕的事情是---老的时候受穷！！！ 话术系列 换位思考 简洁扼要 一针见血 紧扣目标 面谈邀约话术 人不可能去购买不了解的商品 如果可以,在您方便的时候给您当面详细介绍;至于是否购买,您自己决定! 您看是在单位比较方便,还是家里? 您看是周末还是平时您比较方便? 您看…….? 您看…….? 永远给客户是他（她）自己在做决定 保单促成话术 既然是一定要解决的问题，而且越早解决越便宜，越合算，为什么不让它马上生效呢？ 为自己的年老的生活质量投入多少，将来的生活品质就有多高！尊严就有多少！ 自己的风险问题还是要靠自己解决，除非您百分百肯定不会发生这样的风险？您肯定吗？如果肯定不了，那就请未雨绸缪现在下决心为未来作准备吧！ 保单加保话术(老客户A） 70年代的衣服一定不适合2009年的宴会了。保险就像衣服一样，与时俱进，随着您的年龄/责任的增长而增长！ 您上次的计划大病保障比较充分，结合您的社保部分，已够用。今天我是建议您给自己的养老金帐户增加厚度，从而真正实现病而有所医，老而有所养！ 保单加保话术(老客户B） 您是非常重视孩子的教育质量的，随着私立教育和高等教育的普及，您的这张女儿的教育金保单需要增加一倍的现金储备