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第五讲销售队伍的设计与管理 　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。　　(一)销售队伍的目标　　销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。　　不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：　　 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客；　　 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；　　 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；　　 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；　　 5.收集信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；　　 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。　　(二)销售队伍策略　　要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触：　　1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈；　　2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍；　　3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍；　　4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。　　5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的必威体育精装版发展情况。　　因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支持，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。　　公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。　　(三)销售人员的组织结构　　销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂而广泛，就必须强调和区分采取何种结构的销售组织，一般有以下几种形式可供参考：　　1.区域式组织。区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：　　(1)便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极性；　　(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系；　　(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。但如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员可能偏好畅销的产品，而无暇经营所有产品或具有潜力但目前销售较差的产品；　　2.产品式组织。产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。这种组织形式适用于产品类型较多、而且技术性较强、产品间无关联的产品推销。此法最大的优点是由于销售人员专门推销几样产品，不但可集中精力且可产生专业化的效果。而最大的不足则是，在同一个销售区域中，公司可能有一个以上的销售人员向同一客户销售不同的产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆；　　3.顾客式组织　　近年来市场面愈分愈细，许多公司改用以顾客类别作为销售责任的组织划分基础。虽然销售人员是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，每一个销售人员负责向一类顾客进行销售活动。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行