福田汽车大客户培训班课件.pptxVIP

《新时期下的大客户开发策略》福田汽车大客户系统培训主讲：梁大章课程说明：福田汽车首期大客户课程以基本知识，基础技能培训为主，让学员清楚建立关系，挖掘信息，拜访客户，撰写方案，营销公关的知识，能够正确的运用找对关键人，说对赞美话，做对专业事的技能，在竞争中快人一步，在争抢中夺得先机，创造大客户销售的辉煌业绩！课程以案例为轴线，以事件发展为原料，步步推进，剥茧抽丝。让学员在故事中学习，在案例中感悟，最终达到培训目的！本课程主要在实际的操作流程和基本技巧方面给予培训和提高，可以根据当地的实际情况进行重点讲述。学完本课程可以达到以下技能： 一、全面理解大客户的特点和意义。 二、知道了解和寻找大客户的一般方法和思路。 三、拥有比较全面的客户掌控和维系能力。 四、取得在大客户竞争中的主导地位。 五、提升销量和在本地区的核心竞争力。培训方法：达成共识，脑力激荡，尊重科学，注重归纳。在课程中教会大家的一般思维方法和工具：第一单元 UNIT 1认识大客户第一单元 认识大客户大客户V.S. 一般顾客 ■ 大量购 ■ 单车购 ■ 重复购 ■ 周期购 ■ 高频购 ■ 一次购第一单元 认识大客户两种客戶的比较个人与家庭客户商业客户（大客户）采购物件不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面第一单元 认识大客户大客户的一般特性自视 较高诉求 特强关系 挂帅口碑 记录行销 印象第一单元 认识大客户大客户对公司有何意义？提高业绩提高公司知名度（形象）确保提高服务厂营收第二单元 UNIT 2掌控大客户第二单元 掌控大客户大客户销售系统建立第二单元 掌控大客户建构成功团队人员确认工具编制教育训练数据建立选、训养、用产品手册目录公司简历价格表、报价单…..专业知识行业常识开发技巧商谈技巧顾客资料销售资料管理数据第二单元 掌控大客户大客户开发服务分析市场目标定位交车促成初访记录复访第二单元 掌控大客户大客户项目控制的基本要素■抓紧资讯畅通■以表列为依据■专人专案负责■一切以数字为根本第二单元 掌控大客户开发潜在客户—掌握机会、开创新局——执行要点——掌握公司产品知识—特征、功能、亮点、利益提炼产品销售技巧—手册、宣传、话术、演练客户信息收集分析—企业、团体、政府、行业车种信息研究分析—使用单位、采购流程、大人物有望客户分类管理—行业类别、周期、属性第二单元 掌控大客户潜在客户的经营管理维系潜在客户统计表 年 月 日姓名： 客户编号及名称联络人电话购买车款、数量信息日期预定购买月是否购买123456789101112第二单元 掌控大客户大客户项目控制之基本要素控制项目检核追踪点负责人异常项目对应策略追踪日期数量成本变数过程结果第二单元 掌控大客户大客户跟进控制要点及过程日期大事行动跟进控制要点客户责任人福田代表人第二单元 掌控大客户大客户的行动信念■ 大客户必须长久战略■ 大客户必须定频、定性、定量■ 大客户必须接力作业■ 大客户=VIP第二单元 掌控大客户市场区隔的技术分析法 5W 2H 价格区分 排气量区分 职业区分 地理区分第二单元 掌控大客户搜集客戶资料客戶组织机构各种形式的通讯方式区分客戶的使用部门、采购部门、支援部门了解客戶具体使用维护人员、管理层和高层客戶同类产品安装和使用情況客戶的业务情況客戶所在的行业基本状况等第二单元 掌控大客户竞争对手的资料产品使用情況客戶对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的 特点该销售代表与客戶的关系等第二单元 掌控大客户专案的资料客戶最近的采购计划通过这个专案要解決什么问題决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等第二单元 掌控大客户大客户购车形态 新增购 年限换购 员工合购 企业赠购 政策换购第二单元 掌控大客户依照大客戶类型的策略拟定方案 集体优购 机关招标 年度批购 批单零售第二单元 掌控大客户依照大客戶类型的策略拟定方案集团企业 机关招标 年度批购 批单零售第二单元 掌控大客户大客户访问的时机 对象频率话题例行访合同后交车后年 节特项日活 动特 项第二单元 掌控大客户大客户的工具应用管理 对象频率话题亲访电访信访E访讯访第三单元 UNIT 3进攻大客户第三单元 进攻大客户大客户开发策略程 序行 为 规 范分析市场目标定位初 访记 录复 访促 成交 车服 务第三单元 进攻大客户建立顾客关系—建立互信、超越期望——执行要点——专业展现沟通无疑—形象、礼