终端标准化讲稿(10).pptxVIP

终端标准化之 士兵突击;☆提升终端的平均销售水平; 尚玛可; 尚玛可; 尚玛可;;;风格定位就锁定了你的消费群体;洗化用品在风格化上的发展 ;主题一：混搭复古风;2010西南;2010西南;2010西南;尚玛可品牌异议;我怎么从来没有见过这个牌子？ ;模版：对 ;ESPRIT、富安娜、梦洁、同你家比，哪家更好？ ;案例： 当时，正好在“珠海吉大免税商场”开业期间。有一位50岁上下的女顾客正在我们专柜外观望？ ;模版：对 ;第一章 尚玛可品牌介绍 第二章 尚玛可销售八步 第三章 处理顾客的抱怨 ; 尚玛可;终端销售客户心理流程;第一步招呼顾客; 尚玛可;老顾客的迎宾服务 “您好，张先生，好久不见，欢迎光临；” “您好，宋小姐，好久不见，您真是越来越漂亮了！” “您好，陈姐，好久不见您了！昨天我和张丽才正好提到您呢！” “您好，张先生，真巧，今天我正想打电话给您，您就过来了；” ;老顾客接待五重点： ;语言模版： “春节快乐，欢迎光临尚玛可家纺” “情人节快乐，欢迎……” “节日快乐！欢迎……”（3.8） “五一节快乐，欢迎……” “圣诞节快乐，欢迎……” 音调和表情配合：重音节见蓝体部分 ;语言模版： 您好，欢迎光临尚玛可家纺，不好意思，让您久等了！ 您好，欢迎光临尚玛可家纺，真是不好意思，还得麻烦您稍等一下，我马上过来帮您做介绍； 真是抱歉，张丽，麻烦您过来接待一下阿姨，谢谢！ ;1、顾客接待的理念 ⑴进门的顾客就是专卖店真正的主人。 ⑵接待环节的要务是让顾客放松警惕，建立好感。 ⑶接待不一定要说。 ⑷时机的选择比接待的内容更重要。 ⑸客户进店就一定有理由 ⑹买场与卖场的差别 ⑺他一定会成为我们的老顾客 ;⑴直奔目标物 ⑵用手触摸商品看标价 ⑶一直注视着同一商品或同类商品 ⑷扬起脸来 ⑸看完商品后看销售人员 ⑹走着走着脚静止不动 ⑺一进门就东张西望 ⑻和客户四眼对上时 ⑼想进又不敢进 ⑽脚步匆忙不做停留，无明显可接近的动作出现 ;1. 从旁接近，不要从后 2 .眼神和微笑不要消失 3 .健步走，充满自信 4 .與顧客距离大概一个手臂的长度 ;（1）糟糕的形象 ★和同事闲聊，有时聊到浑然忘我时，连顾客进门了也不理会，这种被忽略的感觉将会使我们失去业绩，或是增加销售的难度。 ★靠着柱子或商品、货架休息，给人散漫不规范的感官感受 ★阅读书报杂志或到别处串门，以致于顾客进店之后长时期无人接待 ★顾客出门后同事间对顾客的衣着和形象以及谈吐进行评论和指指点点 ;★打哈欠，一副无意工作的精神状态 ★站三七步，有些还喜欢抖脚，让人觉得很轻浮不可靠的印象 ★趴在收银台休息，等到顾客进店之后才起身 ★对于进店顾客不理不睬，一副买不买与我无关的样子 ★在商场中隔着通道与其它品牌相互呼应聊天 对于不买单的顾客进行人身攻击和评价 ;2010西南;双脚微开约与肩同宽，自然不累的姿势 抬头挺胸，两肩微向后引 两眼平视，正眼不斜眼 双手合于前，自然下垂放于丹田处 顾客与任何导购眼神接触都必须给予点头微笑，向顾客发出友善信号 ;PK;1、新顾客进店接待； 2、老顾客进店接待； 3、老顾客带新顾客接待;A;A; 1、介绍卖场布置 模版： 我们的卖场虽然不大，不过还是分成了三个最主要的功能，有某某区，某某区，您想先了解哪一个区域呢？ ;2、在开场寒暄的过程中要请教怎么称呼对方;赞美的注意事项 ;顾客驻足某件产品时候的模版： ;☆您气质真好！一走进来我就注意到您了！ ☆您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！ ☆您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了！ ☆您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！ ☆您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！;☆您气质真好！靠近您的时候都可以感觉到书香的气息！ ☆您亲和力真好！跟您说话感觉特别的舒服！ ☆您看起来真是稳重大方！所以您一走进来就觉得您特别的大气！ ☆您的打扮真是时尚！走到哪儿都是个亮点！ ☆您一定是个疼老婆的人，因为您对我们都这么客气了，对老婆肯定更好啰！ ☆您的气质真特别！虽然说不上来是哪儿特别，总之让人靠近时特别的舒服！ ;案例 1： 张先生，请问您的新房购置在哪里？ 阳光海岸 模版 1：张先生真是事业有成，这可是本市最好的楼盘之一了！ 案例 2： 林阿姨，您要挑选卧房的床单，我觉得这种款式跟您家居装修的风格是最搭配的了！ 唉，其实我