(销售必读)销售中的沟通技巧.ppt.pptVIP

* 沟通的要点 2 时刻保持微笑 微笑能美化给人的第一印象 七秒钟！ 1. 表现心境良好。 2.表现充满自信。 3. 表现真诚友善。 4. 表现乐业敬业。 * 销售中沟通的一般技巧 赞美的技巧 提问的技巧 聆听的技巧 异议处理的技巧 * 原则： 赞美 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。 1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。2、?应具体，不抽象，指出细微目的。3、?根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。4、?贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、?适可而止，见好就收，见不好也收。 外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等 * 赞美的内容 1.你的性格很好 2.你很有眼光 3.太羡慕你了 4.你家小孩太可爱了 常用的赞美语 赞美练习 * 提问 为什么要提问? 1.收集信息和发现需求 2.开始和结束谈话 3.控制谈话方向时 4.制止别人滔滔不绝的谈话时 5. 征求别人意见 6.不明白或不相信需要确认时 7.提出建议时 8.处理异议时 * 提问 提问什么? 当与客户相处时，如果觉得没有话题可谈，可以利用“FORM”模式来发问，让客户谈论他们关心或感兴趣的话题。 依据 -----人类的本性是最关注自己的利益，要想引起客户兴趣引发客户好感，就得多谈客户关注的事情 F—family(家庭)，多问一些与家庭有关的问题。 (1)XX姐，您结婚没有？ (2)这是您孩子吗？这么可爱。 (3)您儿子在哪个学校上学 (4)您老家是哪儿的？ R—recreation(娱乐)，多问一些与平时娱乐有关的问题。 (1)XX姐，您周末双休吗，周末都有些什么活动？ (2)五一去哪旅游啊？ (3)听说您乒乓球打得不错？有机会教教我 O—occupation(职业)，多问一些客户的职业或工作的问题。 (1)您是做哪一行的(2)听说做这一行对人的要求很高您是怎么选择的。 (3)最近工作忙吗？ (4)真羡慕您，有这么好的工作？ M—money(金钱)，多问一些关于客户财务或金钱方面的问题。 (1)真羡慕您做这一行的，待遇这么好？ (2) 您玩股票吗？最近哪些股票可以推荐一下？ (3)您这辆车买的时候多少钱？ * 提问 常见提问的方式： 开放式问句——在沟通一开始时多使用 封闭式问句——越到最后阶段时多使用 请注意：避免用“为什么”开始沟通！ 你喜欢你的工作吗？ 你喜欢你工作的哪些方面？ 你还有问题吗？ 你还有什么问题？ 通 常, 我 们 会 用 开 放 式 问 题 开 头, 一 旦 谈 话 偏 离 你 的 主 题, 用 封 闭 性 问 题进 行 限 制, 如 果 发 现 对 方 有 些 紧 张, 再 改 用 开 放 式 问 题。 * 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 聽 聆听 敬者为王 * 聆听 保持沟通气氛的友好倾听回应： 1.使用“热词” : “是吗？”“没错”，“太好了！”“真的？”“啊哈”，“对，对”… 2.口语幌子 : 我说呢?.. 我正纳闷?..我还在想呢?.. 3.“你的意思是…” 4.“我理解你的感受…，曾经我（或某个其他人）也有过相同的体验，后来发现…” 5. “我知道你想…，然而，…，你认为呢？” 聆听是有效沟通的重要基础 。 1.抱着热情与负责的态度来聆听 2.避免“迫不及待” 3.避免思维遨游 4.避免“情感过滤” 5.加上肢体语言 * NOTHING IS IMPOSSIBLE JUST DO IT * 感谢聆听，谢谢！ * 销售过程中的沟通技巧 名称： 比手画脚 分组进行游戏 要求：只用形体不用语言 * 小游戏 * 礼貌 迎客 沙盘 介绍 洽谈 摸底 推荐 户型 现场 看房 确定 置业 计划 逼定 异议处理 成交 礼貌 送客 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 销售流程图 * 据客户类型运用不同沟通技巧 销售中沟通的一般技巧 课程内容 正确认识沟通 * 沟通的定义 发送者 接受者 发出 反馈 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。 具体包含以下意思