4kd管理学第七章会展营销渠道1.pptVIP

第七章 会展分销渠道选择 第二节 代理制渠道 第二节 会展代理商的管理 会展代理商的管理 案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件 三、代理商的控制与激励 第三节 合作制渠道 补充： 三、寻找合作单位，建立营销网络 上一页 下一页 退出 主页 第七章 会展分销渠道选择 下一页 退出 主页 第三章 会展市场分析 会展项目分销渠道的特点 2 会展项目分销渠道的类型 3 会展项目分销渠道的概念 1 引 入 会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当时间，地点以适当的方式提供给目标市场，从而满足参展企业的需要，实现会展企业的市场营销目标。 一、会展分销渠道的概念 是指会展项目在策划、设计完成后，其使用权被参展企业认购的途径。 从起点到终点的各种途径都可称为是分销渠道。 主办、承办单位 分销渠道 参展企业 （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分： 1.“直接渠道”；2.“间接渠道” （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分： 1.“窄渠道”；2.“宽渠道” （三）按照参与会展产品分销主体的类别划分： 1.“代理制”；2.“合作者” ；3.“部门制” 分销渠道 二、会展项目分销渠道的特点 （一）从渠道长度来看，会展产品的销售以组展商面对 参展商的直接销售为主 （二）从渠道宽度来看，在同一区域内以“独家代理” 的窄渠道为主。 （三）会展项目分销渠道是一种多通路的分销渠道。 （四）在与中间商的销售合作中，以代理业务为主。 A B C D E F 项目提供方 项目需求方 无中间商的情形 A B C D E F M 项目提供方 项目需求方 代理商 有中间商的情形 会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本 二、会展项目分销渠道的类型 代理制 （一） 合作制 （二） 部门制 （三） 代理制 代理制是保证一定摊位数的基础上，一个地区选择一家或者数家作为代理商，全权负责该地区的会展项目销售业务，会展承办单位授权相关企业开展招展业务。 1.区域代理制 2.专门代理制 合作制 通过赞助单位、协办单位、支持单位等合作开展招展业务。 部门制 指会展企业内部独立成立招展业务部门，开展招展业务。 一、选择代理商的原则 1．经济的原则 考虑到选择代理商所要花费的成本和可能代来的销售收入的增长 2．控制的原则 选择代理商要考虑对他的控制程度。如果代理商对会展企业的依赖性较强，会展企业对代理商的控制就交较容易，选择代理商的风险就较小。 3．适应的原则 会展企业与代理商是相对独立的经济实体，二者之间是一种协作关系，需要相互适应。 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 调整渠道安排 评价渠道成员 共同利益、合作伙伴 业绩、客户关系、价值观 资金、信誉、理念等等 增加、减少、改变代理商等等 项目意义、内容、营销技巧等 有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。 有能力完成我公司要求的销售目标； 认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定； 讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心； 拥有不少于15人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验； 境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金50万人民币以上； （3）履行责任 （1）胁 迫 （2）额外报酬 （4）利用专业权威 （5）营造声誉 1、渠道控制 激励渠道 1.根本性激励 4、辅佐性激励 2.驱动性激励 3.保健型激励 合作的核心---整合会展营销资源 会展营销资源：主办者的办展资源。 主要有： 直观物力：如办公设备和通讯工具 信息资源：客户、合作单位、行业信息、产业信息 社会关系资源：政府部门、海外合作伙伴、媒体等 同行业类似项目 会展举办时间选定 创意命题 利用与赞助商、合作伙伴的合作可以整合各种资源，利用资源进行互补。 上海茶博会将于5月1日开幕的2010年上海世博会同期开展，考虑到业界的要求以及参展商的利益，组委会最终确定上海茶博会的档期时间安排，这不仅令众多参展商和观众能够在参与茶博会之外获得参观世博会的机会，而且茶商茶企有机会与来自全世界喜欢中国茶的各国宾朋相聚，同时也十分切合2010年上海世博会的主题--“城市，让生活更美好”，因此本届茶博会的宗旨--“茶饮，使身心更健康”。 案例：一个80后女孩柏冬青，白手起家创业，。在短短两年的时间里，她已承办了不少在渝举办的大型展览会，包括轰动一时的重庆第二届创博会。那么，她是如何在这个行业站住脚的？又是靠什么取得了今天的成绩？