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XX装修销售新年计划　第一部分：营销环境的分析　一、竞争环境分析和决策 　这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态： 　1、专业的连锁企业： 元康 　2、综合的家电流通企业：国美、苏宁; 　3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平 　4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店; 　5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 　1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 　在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的出国留学网品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。 　2、竞争手段 　1)价格战 　2)促销活动细致化，集约化，成效化 　3)优化体系、个性化 　4)个性化卖场体验 　5)购买元康家电的附加值享受 　第二部分：定位策略 　元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。 　策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。 　专家品质强调优质服务 　正品家电强调家电品质 　全区连锁经营规模和企业实力 　目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。 　定位宣传： 　1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。 　2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。 　3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。 　第三部分：全年营销目标与安排 　1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。 　2、 XX年营销目标： 　充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。 　家电厂商/供应商 　建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。 　3、 XX年营销计划： 　全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。 　4、 主题营销推广策略 　一季度： 　2月：开展情人节促销活动 　3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动 　中旬松下生活体验馆店促开张促销活动 　利用“消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动; 　二季度： 　4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动 　5月：五一黄金周促销活动; 　6月：品牌周特价促销活动(空调为主); 　三季度： 　7月-8月：新老顾客的激励回馈活动; 　9月：小区推广; 　四季度： 　10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销; 　11月：家电文化节; 　12月：圣诞、元旦现场活动; 　5、联合营销形式： 　活动形式一：购机优惠券