第1章-推销概论.pptVIP

1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 1.1.2 推销的内容 1.1.3 现代推销学的核心概念 思考题 案例分析 1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 人们对推销的认识 有人说，“推销是卖东西、迫使客户掏钱”； 有人说，“推销是耍嘴皮子、吹牛”； 有人说，“推销是高明的骗术”； 有人说，“推销是拉关系”； 有人说，“推销是说服、鼓动”； 有人说，“推销只对卖方有利”。 1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 推销的定义：所谓推销就是在满足企业的需求和推销员的需求的基础上,使顾客相信购买你的产品可以满足他的需求的整体活动过程。 1.1 推销的概念 1.1 推销的概念 1.1 推销的概念 1.1.4 推销的主要手段 成功推销的标准 ——多赢 推销必须遵循商品交换的原则与规律 平等互利 协商一致 等价有偿 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用一定的技巧才可能成功 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能使顾客的需求得到满足 推销方式创新 1.1 推销的概念 思考题： 如何理解“推销人员推销的是产品的使用价值与需求的满足”？ 案例分析： 张新华是一位计算机推销员，他对所推销的计算机了如指掌，并且在技术方面也有丰富的经验；其人一表人才，使人感到诚实可信；他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销产品专门拜访了一家公司的财务总监，他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机，根据我二十多年的经验，我敢打保票这是市场上最好的计算机”。尔后他便十分内行地讲述了计算机在技术方面的各种优点，顾客似乎也很相信他的话，但事与愿违，这次并没有达成交易。你能看出其中的奥妙吗？应该采取什么办法才能达成交易目的？ 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.1 推销学的产生 1.2.2 现代推销学的发展 1.2.3 现代推销学的研究内容 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.1 推销学的产生 有了商品的生产与交换，就有了推销的行为与思考 关于推销学的研究最早出现在19世纪末期的美国 1958年，海因兹?姆?戈德曼的《推销技巧》（the classic manual of successful seling —— HOW TO WIN CUSTOMERS）问世，宣布了现代推销学的产生 海因兹?姆?戈德曼被尊称为“现代推销之父” 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2 现代推销学的产生与发展 对推销谈判的研究： 推销谈判的含义、推销谈判的原则、影响推销谈判的因素、推销谈判的程序、推销谈判的策略、推销谈判的技巧等 对推销难题以及解决原则的研究 对推销员的研究： 推销员的基本素质、推销员的基本任务、推销员的培训、推销员的管理等 1.3 推销的作用 讨论： 推销对社会、企业和推销员个人各有什么作用？ 1.3 推销的作用 1.3.1 推销是社会经济发展的重要动力 推销推动社会经济的发展，是社会经济发展的重要动力 推销引导与影响社会消费 1.3 推销的作用 1.3 推销的作用 1.3 推销的作用 思考题： 请举出一些通过推销奠定事业成功基础的例子吗？ 1.4 推销的原则 1.4.1 推销产品的使用价值 1.4.2 满足顾客的基本需求 1.4.3 理解人的本性 1.4.4 把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品 1.4.5 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 1.4.6 讲究信用 1.4.7 洽谈中不谈竞争 1.4.8 明确具体 1.4.9 掌握主动权 思考题 1.4 推销的原则 1.4.1 推销产品的使用价值 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 1.4 推销的原则 思考题： 找一个熟悉的产品，至少列出该产品的10种使用价值 找一个熟悉的产品，寻找能满足顾客的哪10种需求？ 在推销工作中，怎样才能更好地利用顾客希望显示自己的欲望来进行推销？ 你在平时讲究信用吗？你准备通过什么方式建立你的信用？ 1.5 推销员的素质 1.5.1 具有良好的敬业精神 1.5.2 相信自己、相信企业、相信所推销的产品 1.5.3 具有慎独精神 1.5.4 具有较好的业务知识和文化素质 1.5.5 具有健康的体魄和优雅的礼仪风度 1.5.6 掌握推销技术和谈判技巧 思考题 1.5 推销员