现代市场营销学教程教辅--第10章 市场营销计划、组织与控制.pptVIP

营销环境审计，包括市场、顾客、竞争者和其他影响因素的检查分析。 营销策略审计，包括企业营销目标、战略以及当前与预期的营销环境相似程 度的分析审查。 营销组织审计，包括营销组织在预期环境中实施组织战略能力的审查。 营销系统审计，包括企业收集信息，制订计划，控制营销活动的过程审查。 营销效率审计 ，包括各营销单位的获利能力和各项营销活动成本效率 的审查。 营销职能审计，包括营销组织的每个因素，如产品、定价、渠道和促 销等策略的审查。 返回 * G公司的分销网络控制 　G公司生产一种新的家电产品，该产品1994年在G省的市场占有率达到50 %，很受消费者欢迎。公司赵总经理决定进一步扩大生产规模，并要求尽快在全国建立分销网络。公司将全国分为东北、华北、华东、华中、西北、华南、西南七个大区，在每个大区的中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。每个大区的销售公司由G公司总部直接派人负责销售，每个销售处则是由有经验的可靠代理商或经销商负责销售。大区销售公司负责领导各销售处的营销工作。经过两年的努力，G公司的分销网络基本建成，公司销售部门的人员也从20人扩大到120人。G公司为加强对销售公司的管理，做出三项规定：(1)销售货款须在产品卖出后一个月内返回G公司财务部；(2)各销售公司必须每周向公司销售部报告所在中心城市及各省会城市销售情况与市场信息；(3)各销售公司只能销售本公司的产品，不得销售其他公司的产品。若违反上述三项规定，公司将严肃查处。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　下一页 * 公司分销网络建立一年以来，发生了三件事。第一件事是，G市销售公司已经三个月没有上交销售货款。后来有人向赵总汇报，G市公司李经理擅自动用公司四个月的销售款投资开办了一家电子公司，已经营业两个月。赵总亲自到G市查办此事，将李经理解雇，并告到法院。第二件事是，四个月后的一天上午，赵总接到L市销售公司王经理的长途电话。王经理在电话中说：“我对不起公司对我的信任，犯了严重错误，使公司损失货款50万元，我愿意接受公司任何处分，我会将详细情况传真给您。”当天下午，赵总接到了传真。原来，L市销售公司王经理看到当地机制砖市场价格飞涨，利润很高。，就决定将50万元销售货款投资给一个建材公司，以便通过与建材公司的利润分成为总公司创造更大的利润。谁知一场突发大暴雨，不仅冲掉了建材公司的所有砖坯，而且还冲毁了砖窑，结果使得50万元的投资成了泡影。第三件事是，公司销售部孙部长在分析近半年来各地销售公司提供的信息时，发现S市销售公司1月和2月的销售额都是30万元左右，从3月份开始逐月下降，6月份仅为5万元。孙部长将这一情况向赵总做了汇报，赵总马上派人去调查。结果发现，S市销售公司在销售公司产品的同时，还销售竞争对手公司的同类产品。由于竞争对手公司的销售提成比例高于本公司，S市销售公司对推销本公司产品很少花工夫，而推销竞争对手产品却非常卖力。 思考题 * 根据以上情况，请回答下列问题。 1.公司决定在各大区中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。你认为采取这一组织结构的最大好处是什么? 2．各销售处使用代理商或经销商负责销售，为了实现销售贷款须在产品卖出后一个月内返回公司财务部的任务，你认为最好应该怎么做? 3．G公司在分销渠道宽度选择上采取的是哪种策略? 4．G公司在分销渠道长度上选择的是哪种策略? 5．G市与L市销售公司出现问题的主要原因是什么？ 6．从激励的角度来看，S市销售公司产生问题的根本原因在于公司： 7．G公司对销售公司失控的主要原因在哪里？ * * * 广东顺德是我国著名的家电生产基地，在这个人口刚超过100万的县级市里，工业产值超亿元的工业企业就有近百家。国内著名的品牌就有十几个，如容声、万家乐、美的、神州等。在上述企业的市场部里，细分为信息科、策划科、广告科和公关形象科。这一系列职能部门的有效运用大大提高了其产品的市场适应力和影响力。 返回 * 五、市场部与销售部的区别