个性化教育新员工培训（技巧及方案）.pptxVIP

目录;市场上的培训机构那么多 你为什么选择了天材？ ;你对于天材的价值;你 是 谁 ？;家庭教育问题;你讲的事情对我有什么好处？;如何证明你讲的事情？;为什么要听你讲，而不是别人？;为什么要跟天材签？;为什么要 现在 跟天材签？;教育咨询的岗位特点;教育咨询的行业特点;阶段;咨询的能力模型;咨询工作内容;电话咨询——目的;起始语（您好，天材教育）;电话咨询——重心;电话咨询——思路（6+1）;电话咨询——录音对比分析;面谈咨询六步法;1.如何做开场白？;什么是开场白？;开场白的组成;开场白重要吗？ ;Because-----在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。 ;2.探寻需求;提问的四种类型（SPIN);S：现状型问题;二.注意事项： ★找出现状问题是了解客户需求的基础 ★由于现状问题提问相对容易，销售人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的问题。;P：困难型问题;I：难点型问题;N: 行动型问题;二. 注意： 销售人员最易犯得错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，因此，问行动型问题的最佳时机是：在那你通过难点型问题建立起客户难题的严重性后，而又在你描述对策之前。;SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对策。使用SPIN策略，销售人员能够发现客户的心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。;需求是什么;背景：张小军吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了，其挂号单是26号，正坐在椅子上候诊。 大夫：（拿起桌上一份挂号单，大声喊道）26号！ 张小军：（病怏怏的样子，边走路边咳嗽）我是。 大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意26号坐下） 张小军：我….(咳嗽)....今天…（咳嗽） 大夫：不用说了，我知道了（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家发明的哮喘药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒??平均每天只需花费3块钱。先给你开6盒（边说边开药方） 张小军非常吃惊的瞪着大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽起来…;需求就是差距，就是现实与期望之间的距离，因此，要想缩小距离就必须了解客户的现状，分析客户的问题，解决客户面临的困难，甚至进一步引导并激发客户的不满意，使客户感到接受现状的痛苦，从而使客户产生行动力，最后购买我们的产品；同时，使客户感到达到期望目标的快乐；从而强化对未来目标的憧憬，这就是让客户感到痛苦，感到达成目标的快乐，最后产生购买的行动。;案例： 汤姆：您好，爱斯基摩人，我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：好的，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西上。 汤姆：是的，先生，您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来您就是一个注重生活质量的人。您和我都明白价格与质量都是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤姆：您说的非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无法看管，是吗？ 爱斯基摩人：是的，这里的冰太多了。 汤姆：是的，先生，现在冰上有我们，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的赃物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有？干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢 ;咨询中探询围绕的两条主线：;F—Feature：产品特性，跟别人有什么不一样 A—Advantage：产品功效，这些不一样有什么作用 B—Benefit：产品利益，这些作用能给我带来什么好处 E—Evidence：证据，如何让我相信你说的;课程销售的原则 ----卖好处不要卖产品;Point:;;;;;;; 天材教育是目前最早发起一对一教学的机构，目前大多一对一辅导机构都是模仿天材教育进行的，天材教育办