第12章 贸易方式.pptVIP

第十二 章 贸易方式 一、包销 （一）含义 包销的贸易方式就是通过签订贸易合同和协议，卖方在指定客户在特定地区和特定时期独家承包销售特定的商品。 （二）特点 1 贸易双方的关系。是一种带有专营权的买卖关系。 2 包销贸易也是一种承包性质的贸易 3 包销贸易的利弊 利：经营的好，可带来可观的利润 弊：经销商若经营不好，直接影响销售 （三）注意事项 1 要认真地进行比较、选择，确定是否采用包销贸易方式。 2 要谨慎地选择包销客户。 3 为了在采用包销方式时处于主动地位，因而包销的范围不宜太大。 二、定销 （一）含义 定销贸易方式就是出口人在一定的地区，将一定的商品比较稳定地卖给几家客户，让他们进行经营。 （二）定销的特点 1 出口人选定的销售商不是一家，而是几家。 2 出口人给予定销享有一定的优惠权利。 3 出口人与定销商之间的关系仍然是一种买卖的关系。 （三）注意事项 1 选择定销贸易方式应符合出口人的战略意图和目的。 2 选择定销商，也要注意选择那些资信好，经营能力比较强的人 三、代理 （一）含义 在出口业务中，出口人委托客户在特定的地区、特定的商品范围、特定的时期之内，代表出口人办理与有关的业务，并取得一定的佣金。 （二）代理的种类 1 独家代理贸易 2 一般代理贸易 3 总代理贸易 （三）代理的主要特点 1委托人和代理人之间，是一种委托、代办的关系，而不是一种直接买卖的关系。 2 提供和收取佣金 （四）注意事项 考虑采用代理的必要性和可行性 选择比较得力的代理人 案例 1997年2月，北京一家进出口公司为拓展业务，和一个找上门来的香港公司签订进口1000吨纺织原料的合同，总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，不用北京公司销售且可得3%的进口代理手续费；但付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。待港商的20%预付款到位后，向银行申请开出远期信用证。 货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但其借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款协议，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话；且在大陆的所谓工厂只是其原来客户的。  现阶段，进出口公司所做的代理业务存在着很大的风险，无论进口还是出口，只要外商和国内用户一方面出现问题，直接受害者往往都是进出口公司。 ?在上述案例中，可以看出，进出口公司在做生意前对港商的资信进行调查是多么重要，无须花费高额成本，便控制了信息风险，也不会遭受如此大的经济损失。其次，在合同执行过程中，也可以委托专业机构调查其在大陆的工厂，即可认定港商的可信度。最后，在形成拖欠账款后，北京公司应立即采取有效措施催收，而不是拿着还款协议等港商还款。一旦认为自行追账无望，应委托专业追账公司处理，因为账龄时间越短越好，最好能控制在6个月内。 四、寄售 （一）含义 寄售贸易方式是出口人把货物寄运到国外，委托商人代为销售的一种做法。 （二）寄售的特点 1 受委托人与委托人之间的关系，仅仅是一种委托关系，并不是直接买卖关系。 2 委托人先运出货物，等销售后再同受委托人结帐。 3 受委托人必须向委托人提供代理服务，而委托人则必须给予受委托人一定的佣金和其它费用。 （三）注意事项 1 应选好代售人。 2 要重视安全收汇的问题。 3 对于代售人，要明确货物存仓、保管等方面的责任。 五、展卖 （一）含义 展卖贸易方式是出口人选择合适的场地，集中一定的商品，进行展出和销售的贸易做法。 （二）主要特点 1 把商品的销售和展出结合起来。 2 影响面广，作用比较大。 3 采用这种方式，出口商付出的费用大，要办的手续多，花人力，甚至要承担某些风险。 （三）注意事项 1 要根据实际情况，正确选择展会的组织方法。 2 对举办展会的地点及市场情况要有所了解。 3 在国外举办新的展览，广告宣传、促销非常重要、 六、拍卖贸易 （一）含义 在预先通知的时间和地点召集买主，进行公开的叫价和竞买的现货交易。 （二）拍卖的主要特点 1 拍卖必须预先公告，专门组织，指定时间地点，尽量把买主集合在一起。 2 拍卖是一种现货的实务的交易。 3 拍卖也是一种公开竞买的贸易。 （三）拍卖的出价方法 1 增价拍卖 2 减价拍卖 3 密封递价拍卖 （四）注意事项 是一种特殊的贸易方式 需事前进行调查、核算。 七、招标投标 （一）含义 招标是招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的