房地产营销方案20110218.pptVIP

第一部分 营销环境分析 一、宏观政策回顾（具体详见附件1） 2010年“不平凡”的调控效果不明显，成交 量略有波动但价格尚未松动； 二、竞争环境分析： 商业地产市场成交情况： 结合整体政策形式对商业地产利好的同时，我们也应当看到商业地产的发展受地理位置，配套建设、区域经济现状，区内市场放量的综合影响。 区域位置、发展现状及区内竞争等均为影响衡量商业地产“价”及“量 ”的重要因素。 2、竞争市场： 2、竞争市场情况： 第二部分 项目分析 一、项目描述： 1、位置描述： 2、四至范围： 二、项目指标统计： 三、产品统计（公寓部分）： 产品统计（写字楼部分）： 四、项目SWOT分析： 优势： 位置优势明显 产品均好性强 业态清晰 内部交通动线明朗 劣势： 单层异性，影响部分户型的使用 户型内部舒适度不足 公摊系数较高，得房率较低 机会： 1、受政策挤压，商业地产存在发展空 间； 2、区域内竞争处于起步阶段，仍存在发 展空间； 威胁： 1、本地区整体规划建设的呈现期与销售周期严重 错位，引导周期较长。 2、本地区外部交通在建设过程中，目前尚未全部 贯通，客达性不足。 3、市场受众单一性强，存在一定风险。 4、地区内同质化产品严重，差异化特征不明显。 五、结合上述综合自身情况分析，得出结论： 1、内部的： A、户型存在硬伤，利用装修做弥补； B、面积较大，有套值接受度的影响，策略上 避免全额报价； C、楼内各业态分布清晰，通达性优越，宜于 发展内向型商业； 2、外部的： 六、项目发展建议： 除在设备设施上增加投入之外，打破传统的宣传推广模式，利用直接且有效地资源，解决根本性问题。 1、本区域的美誉度和可投资的信赖度； 2、凸显本项目的核心竞争力； 第三部分 推广回顾 第三部分 推广回顾 节奏排布： 2010年8月份启动 2010年9月底正式亮相 2010年10月进入推广高潮 2010年11月初做了推广节点梳理 2010年12月底楼处亮相 第四部分 客户分析 第四部分 客户分析 第四部分 客户分析 第四部分 客户分析 第五部分 操作思考 思考： 增强蓄客量 提高成功率 压缩回款周期 增强蓄客量 提高成功率 推广方面：1、增加广宣力度，提高知名度 2、调整媒体方案及覆盖方向 3、增加小众媒体的投放 执行方面： 提高到访率，强化客户忠实度 渠道方面： 增加主动营销模式 压缩回款周期 与多家银行合作，避免独家回款风险 鼓励客户全额付款 第六部分 实操方案 一、整体财务指标： 实现销售额：6.72亿元 2011年（5—12月份）实现：3.01亿元 2012年（全年）实现：3.52亿元 2013年（1—3月份）实现：0.2亿元 实现销售周期：23个月 实现回款周期：25个月 实现均价：通盘公寓13621元，写字楼12915元 2011年公寓13100元，写字楼11488元 二、整体营销思路 三、定价原则 楼 层 布局位置（朝向、景观） 面 积 户 型 四、价格策略： 开盘期：低开高走，频开频涨，收拢人气，形 成热销局面