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第九章 顾客开发 教学学时：3学时 教学目标与要求： 1．寻找顾客的必要性 2．寻找顾客的方法与策略 3．顾客资格鉴定 教学重点难点： 1．推销准备的内容 2．顾客资格鉴定 教学方法： 理论讲授法、案例教学法 教学内容： 第一节 推销准备 推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近顾客准备工作。 接近准备的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括
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