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个别辅导与个案研讨 课程大纲 课程目标 辅导的方法 个别辅导的定义 个别辅导的操作流程 事前准备阶段 确定辅导的时间地点和形式的因素 辅导前材料的准备 个别辅导的操作流程 个别辅导常用的导入方法 列举事实直接导入法 赞美后间接导入法 通过询问让员工自己发现问题 追踪分类 个案研讨的定义 个案研讨的重要性 个案研讨的准备事项 个案研讨的实施方法 个案研讨的注意事项 个案研讨的检查点 检查点 任何一种方法，最大的效用是在使用中，心动不如行动，just do it! 1、课程简介 2、个别辅导的定义 3、个别辅导的流程 4、个案研讨的定义及重要性 5、个案研讨的实施方法 6、演练 7、结语 1、使学员了解个别辅导和个案研 讨的重要性 2、使学员掌握个别辅导的技巧 3、使学员掌握组织个案研讨的方 法及技巧 4、使学员能够帮助属员解决遇到 的实际问题 陪同展业 二次早会 个别辅导 个案研讨 电话辅导 面对这样的孩子，我们该怎么办？ 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 事前准备阶段 事中实施阶段 事后追踪阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点 和形式 辅导前材料准备 过程预估及对策拟订 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加 以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 确定辅导对象的因素 业绩表现 差勤表现 早会及二次早会表现 沟通了解状况 辅导对象的特点 辅导的内容 辅导想达到的目的 事前准备阶段 针对性帮助材料 相关展示材料、教学音带、展业 辅助工具…… 员工相关材料 员工近期业绩记录、考勤表、家 庭状况…… 事前准备阶段 事中实施阶段 事后追踪阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点 和形式 辅导前材料准备 过程预估及对策拟订 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加 以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 列举事实直接导入法 赞美后间接导入法 通过询问让员工自我 发现问题后导入法 如：以询问属员“我看最近你的心情 不太好，有什么事情，可以跟我说说吗？” 如：“你一直都很努力，业绩也一直很平稳，不过我觉得你有能力比现在做的更好，我们一起来分析一下你这个月的准主顾如何？” ? 如：“我看你最近的拜访量也很大，可是却一直没有出单，是什么原呢？” 按时间：随机追踪、定期追踪 按地点：书面追踪、口头追踪 按形式：公开追踪、单独追踪 个别辅导是日常、持续循环 的工作 主任需具备沟通、激励、训 练等专业的技能 个别辅导是主任工作的职责 之一 小 结 对业务员推销时遇到的真实案例，利用集体的智慧形成解决方案，利用示范，演练加以修正的工作方法。 改变态度、偏见与行为 发展实用的技巧，少走弯路 了解业务员需求，提升辅导效率 提升主任威信，形成良好团队氛围 个案选定 个案研讨表 时间选定 早会、夕会 场地选定 选定记录人 主持人 主持人 准备导入 案例重点说明 属员研讨 记录员汇总汇报、讨论 属员演练 反馈、整理意见 追踪、评估 时间掌控 人数控制 场面控制 难缠业务员处理 参与人员选择 演练重点 整理工作 准备导入 案例重点说明 属员研讨 记录员汇总汇报、讨论 属员演练 反馈、整理意见 追踪、评估 小组气氛是否轻松、活跃，每个成员能否积极发言？ 主持人是否能掌控气氛、正确引导？ 时间掌控是否合理？ 当时业务员是否明了及接受研讨结果？ 记录员有无完整记录？ 有何改进之处？ * *