酒店管理行销__酒店行销计划撰写内容的准备(叶予舜).docxVIP

酒店管理行销 酒店行销计划撰写内容的准备《行销计划》撰写内容的准备关于《行销计划》重点内容的确定许多企业针对不同的客户，提供了各种各样的产品；企业根据不同的产品类别或者针对每一个产品的不同客户群开发的《行销计划》有较大差别。因此，在开始撰写《行销计划》前，销售人员必须确定《行销计划》的重点。多年来，《行销计划》被认为在产品或服务出现之后才制定的，其目的是寻找客户的需求并说服他们购买，但这会错过很多好的市场机会；没有市场需求，就不会有某个产品或服务，因此，理想的情况是，《行销计划》应该开始于挖掘消费者未得到满足的需求、然后规划一个产品以及基于那些未被满足的需求如何进行行销。实际上，很多企业已经将客户和客户需求研究与新产品开发、现有产品改进结合起来，并最终进行销售。 因此，在开始撰写《行销计划》之前，首先要完成“分析消费者未得到满足的需求、并规划基于那些未被满足的需求如何进行行销”工作，销售人员应该用几句话来总结销售人员所要服务的客户，以及计划为他们提供什么产品/服务。该工作是通过《行销计划--重点工作表》（表见附件1）完成的，《行销计划--重点工作表》重点描述了销售人员所要行销的产品或服务以及其主要满足的客户，通过《行销计划--重点工作表》，具体问题的答案可以帮助销售人员理清销售人员目前关于行销计划项目的思路，并提供了撰写《行销计划》的内容重点和方向。完成了《行销计划--重点工作表》之后，销售人员就可以考虑制定一份成功的《行销计划》所需要的重要信息类别，来进一步改善销售人员的行销计划。 为了完成销售人员的行销重点工作，销售人员不需要研究市场、产品/服务，收集大量的信息，也不要太过于关注某个点，而要关注销售人员所感兴趣的客户、产品/服务。当完成了行销重点计划表之后，销售人员可以适当的与其他人讨论销售人员的观点，看看他们的想法是否与销售人员的一致。 当完成《行销计划--重点工作表》后，销售人员应该对确定《行销计划》的写作重点有了一个清晰的认识，再参考《行销计划工作表》或《行销计划》写作大纲，便可以容易地确定哪些内容应该是重点分析和写作的部分。关于《行销计划》内容的准备《行销计划工作表》实际上是为撰写《行销计划》准备的一个草稿。在销售人员完成了《行销计划工作表》之后，可以将这些内容和信息整理成一份《行销计划》。《行销计划工作表》（见附件）包括行销计划三个主要部分标题、子标题和对应的格式化特定问题，销售人员通过回答问题可以完成《行销计划工作表》。由于《行销计划工作表》标题及问题的内容与《行销计划》写作大纲内容之间基本上对应，所以，回答每一个问题后销售人员可以使《行销计划》很快地组织起来。一些案例中，可能答案只有一句话，而另外一些案例中，答案可能很长，有时还可以将数据和有关信息整理成表格或图的形式来清楚地描述问题的答案，以便更清晰有效地沟通信息。应该指出的是，在准备撰写《行销计划》过程中，对于《行销计划工作表》里面的部分问题并非很容易地回答、或者说需要销售人员对该问题进行更深入地思考，此时需要借助《行销计划表--决策指南》解决这一问题。以下是对《行销计划表--决策指南》的说明： 《行销计划表--决策指南》是为指导销售人员深入分析《行销计划工作表》里面问题而设定的专业分析工具；每一个《行销计划表--决策指南》都强调了一个特定的行销概念或功能，并集中地围绕《行销计划工作表》里面某一特定的行销概念和原则的相关问题进行讨论。目的是将《行销计划工作表》里面一个比较“难”的问题细分成若干个比较“易”的问题，这样即可以协助销售人员顺利地完成《行销计划》撰写任务，同时还有助于训练销售人员将行销理论用于深入分析实践问题的能力。根据《行销计划工作表》的内容结构，本指南共提供了23个《行销计划表--决策指南》。一般地讲，销售人员在撰写一个《行销计划》时，要根据《行销计划--重点工作表》分析的结果、来确定具体要应用哪些《行销计划表--决策指南》完成《行销计划工作表》要求的内容。销售人员在完成每一个《行销计划表--决策指南》的时候，都需要回答数个问题，并要确定回答这些问题所需要的额外信息及其来源。值得提醒的是，销售人员所回答的那些问题和销售人员所收集和分析的信息最终将成为撰写《行销计划》时关键信息的来源。完成每个《行销计划表--决策指南》的最后一步是做一个总结，这个总结被直接纳入《行销计划工作表》的某个部分，并最终成为《行销计划》的内容。 二、《行销计划》撰写的基本步骤完成《行销计划--重点工作表》在开始一个具体的产品或服务的行销计划之前，须在指导老师的帮助下，针对某一企业的实际情况（也可以根据指导老师提供的企业材料），完成《行销计划--重点工作表》，以开始行销计划的工作。 选择《行销计划--决策指南》参阅 《行销计划工作表》模版中的主体内容，尤其是根据《行销计