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国际工程公司海外办事处的建立意义和流程 前言： 上世纪七十年代末，中国最早的工程承包企业走出国门；如今已有越来越多的中资企业加入国际工程承包的行列。据中国对外承包工程商会统计，2012 年我国对外承包工程完成营业额1166亿美元，同比增长12.7 %；新签合同额1565.3亿美元，同比增长10 %；截至2012 年底，我国对外承包工程累计完成营业额6556亿美元，签订合同额9981亿美元。 在拓展海外工程市场的过程中，项目信息的获得显得尤为重要，而肩负公司经营任务的一个重要组织机构——海外办事处，在其中发挥了重大作用。它不仅负责完成各项经营任务和生产任务，对于企业在当地的纵深发展、建立广泛的人际关系、属地化经营、公司在当地社会形象的建立和维护等方面，也体现了自身特殊的价值和贡献。例如某些大型海外工程的央企，在全球的办事处已经超过40家，海外代表处已经超过60家。其中超过78.2%的海外经营任务由办事处主导完成，66%的生产任务由海外办事处主导或配合完成。 本文主要分析了海外办事处的意义、操作流程和办事处的一般性工作内容，供大家参考。 意义 近年来，受全球经济形势低迷的影响，国内基础设施领域投资持续减少，各工程总承包企业、设计院、施工单位及设备生产厂家纷纷提出自身的海外发展战略，其中一个最重要的部分就是提高海外业务在公司经营性收入的比重。同时，国内各种市场体系完善，产能均出现了不同程度的过剩，也从客观上要求企业走出去，加大海外市场的开发力度。另外，国内公司的同质竞争严重，导致国内下游企业的利润率不断下降，而解决类似的问题较为快捷的方法就是直接和国外客户发生关系，建立一定的销售渠道。基于以上考虑，有大量的中国企业建立海外办事处，在竞争中取得了优势地位；后来者则更需要加快发展速度，进行强有力的办事处扩张。 海外办事处不同于企业在国内各个省会城市建立的办事处。国内办事处由于所处文化和环境基本相同，只需要负责一定的经营任务或开发工作，内容较为简单；而海外办事处由于目标所在国的经济、政治、文化和历史通常与中国大相径庭，首先要完善各种规章制度，做好各种沟通工作，建立一定的客户渠道，充分了解所在国包括税务、劳动保护、工程承包市场、未来国家发展战略等所有与工程承包项目相关的情况，工作量大。 具体来说，第一，由于海外办事处地处目标所在国，承担任务多，重、杂，需要办事处工作人员量少而精干；同时出于成本考虑，资源相对配置较少。第二，由于公司进入当地市场，参与的当地项目大多数是关系民生的重大基础设施项目，项目影响力巨大，涉及的因素众多，为了避免项目的各种风险，需要充分了解所有风险因素涉及的人和单位，建立一定人脉网络系统，将风险负面影响降到最低。因此，有必要在当地长期驻扎下去，进行市场“横向”经营和生产。最后，由于企业在国外承建的项目均属于国家发展规划或战略的一部分，一般会按照统一规划，分期实施的原则进行，也表明此类项目如果顺利完成一期，二期乃至三期都有可能进一步拿下。这就是海外办事处的“纵向”的工作内容。 分类 企业的海外办事处根据母公司的要求、当地市场的特点和所在国的部分情况，一般分为代表处、子公司、当地独立公司和当地合伙公司四种，特点各不相同。 代表处为企业海外办事处最常见的形式。一般情况下入门门槛最低，对企业的资质、固定资产、业绩等方面要求最低，在所在国的注册手续相对较为简单，容易操作。前期投入的注册成本也相对较低，周期较短。这种形式的缺点是法律效力最低，一般仅仅局限于在当地设立办事处的象征意义，在很多国家不能独立承揽业务，或是一定级别工程项目无法参与招投标。因此，适合刚进入市场或当地工程承包市场对企业的资质要求低的情况。 子公司或海外分公司，由国内母公司在当地设立并负有一定连带责任。其中入门门槛、法律效力和成本方面都比代表处高一个层面，相应的注册周期一般也偏长。在大多数国家，可以参与当地招投标项目。子公司需要母公司为其提供一份担保证明，主要证明母公司对其所进行的经营或生产行为负有连带经济和法律责任。 办事处的最高级别是成立当地独立公司或联合公司。当地公司一般具有独立的法人，入门门槛和法律效力最高，所在国的管理级别为最高形式，相对前期投入注册成本和周期也是最高和最长的。在一般性的第三世界国际均可以独立承揽注册领域内的各种项目，无论项目大小。但有时候依据当地法律规定，可能需要在公司中留有一定的当地人股份，成为联合公司或是股份公司等。 具体选择办事处的何种形式，主要取决于某公司就所在国的形势作出的战略判断，如果仅局限于短期行为或是开发中小型项目，则应该选择代表处的类型，如果所在国国家发展前景较好，则可以按照长远发展来考虑。其次是当地的法律要求，尤其是对于承包商在当地承揽项目的资质须满足的最低要求。如果仅有一个项目或仅仅过去开展前期工作，一般都会从