营销技巧 天津市第一商业学校.pptVIP

201303311426 营销技巧 天津市第一商业学校 国贸系 谢群英 应用篇 案例1——“索尼驯服美国牛” 小讨论： 1.卯木肇先生采用了哪些销售技巧？ 2.如果换成你，你会怎么做？ 启示： 在一个地区总销量占80﹪以上的少数几家商店，是最值得注意的客户。他们具有强大的销售能力 ，能起到带头牛的作用。但这些客户往往财大气粗，难以开拓。如果营销人员缺乏韧劲，没有钻劲，一旦碰壁便灰心丧气，只会去寻找那些容易打交道的小商店，商品的销路是难以打开的。 在具体问题处理上的策略与技巧是否应用得当也是能否成功的关键。 案例2——“让不习惯穿鞋的岛国居民穿上鞋子” 美国有两家制鞋公司的推销员到南美洲的一个岛国考察市场，他们到 达后发现那里的居民根本没有穿鞋的习惯。其中一名推销员游览了一番后 给公司发回一份电报：“这个岛上的居民不穿鞋子，这里没有市场。”随后 打道回府。而另一位推销员则在给公司的电报中说：“这里的居民不穿鞋 子，但市场潜力很大，只是需要开发。”公司马上派来了市场营销部经理考 察情况。两周以后，他回报说：“这里的居民不穿鞋，但他们的脚上有许多 伤，可以从穿鞋中得到好处。他们的脚普遍较小，必须重新设计我们的 鞋。我们要教会他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。我们还必须取得 部落酋长的支持和合作。他们没有钱，但这里盛产箥萝。我预算了三年内 的销售收入以及我们的成本，包括把箥萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的 费用，得出的结论是：我们的资金回报率可达30％。因而我建议公司应开 辟这个市场。”后来这家公司取得了巨大成功。 小讨论： 1.为什么面对同样的情况，两位推销员会得出不同的结论？ 2.应该如何评价这位营销经理的工作？ 案例分析： （1）面对同样的情况，一位推销员只看到了表面现象，另一位推销员能透过现象看本质，从而发现了潜在的市场需求和巨大的商机。 （2）这位营销经理不但做了营销工作——发现需求并找到满足需求的办法，而且他还履行了财务部门的职责，他的工作务实、扎实，思路开阔。他应该能够承担更加重要的工作。 启示： 需求有待发现 习惯和环境可以改变 市场（顾客及其需求）是可以创造出来的！ 案例3——“特富龙”不粘锅的覆灭 2004年7月9日，美国环保署表示杜邦“特富龙”的关键原 料———全氟辛酸铵，可能会致癌或影响生育。消息传开后， 不仅杜邦公司遭受重大危机，对于使用“特富龙”为原材料生 产不粘锅的厂家来说，更是打击沉重。这场风波在中国市场 引起了强烈的反应，杜邦不粘锅销售急剧下降，众多商场停 售杜邦不粘锅，国家相关机构开始介入。 “特富龙”事件浮出水面后，媒体好奇、消费者担忧、厂 家商家左右为难、竞争对手暗自高兴、政府相关部门密切关 注。“特富龙”事件在中国市场引起极大的反应后，通过各种 形式，杜邦公司以“迅雷不及掩耳”之势进行了一系列的活动。 7月15日，杜邦在香港召开紧急会议，商讨“特富龙”事件应对之 策。香港杜邦公司公共事务部透露，杜邦（中国）公司已要求总部 派出技术专家，前往中国内地进行支援，解答国家有关部门、客户、 消费者以及媒体提出的所有技术问题。 7月15日，杜邦(中国)公司常务副总经理任亚芬、杜邦(中国)氟应 用产品部技术经理王文莉作客新浪嘉宾聊天室，就“特富龙事件”进行 了大量的事实举证以及与消费者进行了感情沟通。 7月18日，“特富龙俱乐部自在下午茶”活动在上海举行，杜邦中 国的代表徐军接受记者访问。他表示，目前杜邦正在等待相关部门的 检测结果，希望以此来证明“清白”。由于杜邦坚信特富龙产品对人体 不会构成伤害，所以公司“完全没有必要考虑研发、生产类似的不粘 锅代用品”。 7月19日，杜邦中国集团北京分公司公共事务部经理在接受记者 电话采访时表示目前媒体对杜邦不粘锅的报道与事实有偏差，主要是 技术和概念上出现偏差。 7月20日下午，杜邦中国集团有限公司在北京召开媒体见面会。 杜邦中国公司总裁查布郎在新闻发布会上与记者见面，三位在杜邦 美国总部负责“氟产品”的技术专家也携带相关技术资料来到北京。 此次媒体见面会的主要目的是回答媒体记者以及消费者的问题，把 事实的真相告诉消费者。 美国杜邦总裁贺利得接受《人民日报》记者独家采访。贺利得向 外界宣