零售业务谈判培训谈判的技巧.pptVIP

分析谈判情况 从客户的观点去看你的初步提议 参考客户的需求和客户预期的结果 从你自己的观点来看你的初步提议 公司和分销商的需求和客户预期的结果 了解对方底牌 通过良好的个人关系，同谈判对手或零售商中的其他“知情人”了解该谈判的内部情况； 了解该公司在今年对该类活动的策略； 向其他已经开始或完成类似谈判的供应商了解情况； 通过公司历史谈判记录进行分析； 分析谈判情况 提示：零售商制定谈判目标机理 要求越多，得到越多 对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多； 对每个要求提出一至二个理由，但 理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马上询问，避免误解； 不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱； 寻找可行方案 在初步提议中 找出可变要素 根据找出来的可变要素 做出可行的替代方案 找出可变要素 列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变…？ 为了解决这个分歧，客户会接受…方面的改变吗？ 问题：哪些要素是可变要素? 寻找可行的替代方案 互换 对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到同等价值的回报？ 附加价值 什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？ 折衷 无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？ 妥协 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？ 零售商从贸易条件中获利 直接从贷款期的长短来计算价值 根据短期投资回报率来计算价值 根据库存周转计算带来的价值 有关产品的谈判 新产品进场 产品进新场 有关促销的谈判 促销谈判的内容 产品的促销次数, 数量, 及陈列费用 零售商将准备的资料 端架时间表 (各门店的职责)有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用 促销谈判 同供应商协商下列事项: 促销折扣, 配赠品, 促销陈列费用, 促销期, 促销产品数量等 有关赞助费用的谈判 年节费用(如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节), 节庆费( 如周年庆等), 新店开张费用, 新进供应商费用等. 费用分类介绍 全国合同谈判 第三单元 从“销售”到“谈判” 生意的本质 - 交换 价 值 价 格 生意的本质 - 交换 价 值 价 格 价 值 价 格 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础 销售 销售与谈判的区别与联系 谈判 分歧 第一节 PSF-管理异议-谈判 说服性销售模式 管理异议 谈判 第二节 说服性销售模式 是否 达成共识？ 完成基本销售 实施与跟踪 Y 达成协议的障碍 开始管理客户异议 N 第三节 管理异议概述` 异议可被解释为反对某一种计划, 想法或者产品而表达出来的态度, 是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。 异议并不意味着客户不接受, 它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情、理由或争端, 表明我们没有恰到好处地讨论异议。 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动 异议管理 第四节 零售谈判概述 零售业务谈判的前提 Retailer 分歧 分歧 共同 利益 零售业务谈判的前提 前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 解决谈判分歧的基本方法 附加价值 折衷 妥协 互换 解决分歧 放弃 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 开始 结束 折衷 开始 结束 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 开始 结束 附加价值 开始 结束 方