阿里巴巴电话营销培训的资料.pptVIP

练习 罗经理你在3个月前，曾经联系过他，当时他是要考虑使用网络来推广公司的销售。罗经理的企业从事实木家具的生产和销售，客户主要是国外客户。 现在，你再次联系罗经理，罗经理告诉你目前公司的业务非常好，生意很忙，不需要通过网络来销售。 面对这样的情况，你如何发问？ * 我真的想问吗？ * 启发性问题vs批判性问题 批判性 已经产生负面看法 只是我的观点不一样 指责 情绪容易被影响 引发对抗关系 启发性 愿意探索新事物 更多不同的观点支持 保持中立态度 创造共赢关系 * 发问时注意 开放式问题vs封闭式问题 * 例如： 你当初加入阿里巴巴诚信通会员是不是想通过这个平台多接点订单？ 你当初加入阿里巴巴诚信通是想通过这个平台做些什么？ * 发问的技巧 精简 每次只问一条问题 问完后停止说话 留意对方的反应 聆听对方的回应 发问有关联性的问题 * 回应 * 回应 所有的回应都是源自于自己的体验 当你将焦点摆在客户身上去表达这个体验时， 这就是一个回应 客户的表达和态度是一面镜子， 是对你和他关系的回应 * 客户回应的作用 建立真诚的客户关系 客户的反应就是一面镜子，让你看到了你的盲点 反应现状，让自己清晰目前的位置 让自己认识需要学习和改善的地方 * 回应的出发点 贡献对方vs批判对方 * 回应的出发点 “我” “对方” 我是对的 对方是错的 我贡献我的体验与对/错无关 vs vs * 给回应时的态度 真诚 直接（不是犹豫不决） * 什么是感召营销？——新的思路，新的启发 感召营销是一种以人为本的营销方式，其特点就是以人为核心，建立在营销员和消费者两个不同角色之间的营销模式。其重视人的价值、感受和体验，通过对消费者的心的感悟，打动消费者的心，让他感到物超所值，自愿消费，自愿进行口碑传递。 * 人是营销的本源 * 传统营销者 焦点在产品 产品的解说员 没有投入感情 我讲了些什么 讲究一套固定的销售模式 面对机遇时，比较保守 只注重我的销售目标 感召营销者 焦点在人 关心客户的价值、感受 投入热忱 你听到了什么 个性化服务 面对机遇时，主动、愿意去冒险 共赢 * 感召 理想 人 启发 印证 * 感召营销的理想 在感召营销的过程， 如果你能成功激发客户的理想， 采取行动， 同时也达成了营销者的理想， 所以两者是互动的。 * 感召 理想 人 * 理想： 理想是对未来事物的想象和希望 激发他人的理想， 是讲隐藏在人内心的需求挖掘出来， 让人们知道自己的需求，真是自己的需求， 方向明确的追求内心想要的东西。 * 感召营销的理想 在感召营销的过程中，如果你能成功激发客户的理想，采取行动，同时也达成了营销者的理想，所以两者是互动的。 * 传统营销 以产品为中心； 以能否生产决定是否售卖； 营销者以利润最大化为目的，抱着产品好就不会没人买的心态； 注重功能， 让顾客置于体验之外， * 现代营销 以人为中心 以顾客的需要决定是否生产 营销者除了赚钱外，另外一个目标是启发消费者追寻思想 纵使产品多好，如果产品不能满足消费者的需要，都不会有客户购买 注重体验 * 体验经济中心 顾客自始至终都参与其中！ * 你很重要！！！！ * 聆听 发问 区分 回应 * 聆听 * 聆听些什么？ 作为一个好的销售人员，我们的聆听，关注的不是表面的答案，信息，我们关注更多的是客户的心声，是客户那些没有讲出来的埋藏 在心底的声音，概括地说包括三方面： 出发点（动机） 假设（信念） 情绪 * 聆听的作用 带对方去听，令对方理解自己的位置 收集资料 建立联系 * 聆听的方向 听 聆听 全部都听 有方向的听 * 听些什么？ 内容（资料）（7%） 音量 节奏 音调 * 练习 听另外三方面的练习 * 注意听时的态度 忘我 专心 求知 开放 批判 选择性 装听 演绎 * 3R技巧 Receive 接收 听全部内容 Reflect 反映 你说的太快，我听不清楚 这个你已经说了3遍了 我还未听到你想表达的 Rephrase 复述 你的意思是…… 我想要的说一说，你刚才所表达的是…… 我听到你在说…… * 区分 * 区分的作用 协助对方/自己提高对自己的了解 协助对方/自己清晰自己的位置 开拓对方/自己的信念范围 支持对方/自己心态的改变 * 手给我 Vs 手给你 * 区分的例子 会做到 很想做到 沟通不好