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谈判技巧 走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略. 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略 当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略 * 谈判技巧 谈判通则 谈判技巧 谈判分析 * 谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判目标 * 谈判原则 双方合作基础 1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目 2,共同基础优先,对立问题居后 3,应促使对方注重整体利益 * 谈判原则 触角灵活敏感 谈判,说服的本质在于沟通 掌握对方的反应 谈判与心理战 谈判是一种心理战 观察对方为谈判的首要步骤 获取对方的有关资料 洞察对方的方法 * 谈判原则 诚意的重要性 辩识对方是否有诚意 诚意并不是必然的 真诚聆听 尽量把讲话减至最低程度 建立协调关系 表现兴趣的态度 简要说明讨论要点,包括主要论点 * 谈判原则 尽力了解沟通的意见 分析对方 对准焦点 抑制争论念头 不要臆测 不要立即下判断 做笔记 使用自己的话语查证对方 * 谈判准备事项 探查虚实; 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言 * 谈判准备事项 确定目标 定位技巧---观察,时机,行动 学习定位 定位的重要性 拟定计划 集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛 柔和气氛 开场方式 * 谈判准备事项 谈判能力; 排除万难 创造“完美的结局” 心理训练; 训练精神的镇定力 克服胆怯的三种办法; 尽量做好谈判前的准备工作 做好心理准备 先在脑中做好“假想练习” * 谈判准备事项 模拟实现; 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提 时空选择; 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历 * 谈判准备事项 地点选择; 收集信息的方法 时间 人 内容 保持沉着的勇气 当场收集信息---打听,观察 提供信息 * 谈判要点 善于假设 假设要根据事实 不做没把握的假设 不要轻易放弃原先假设 小幅让步 坚持主张 减少犯错 发现错误,立即纠正 勇于“认错” 不留痕迹地改变战略 * 谈判要点 针对需要 独特气质 善于评语 谈判筹码 透视原则; 永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同 * 谈判要点 进行调查 向对方提出问题 运用沉默 确认暂定性的理解事项 清楚地确认双方是在谈论同一件事 加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议 和对方一起排除理解不清的事项 * 谈判要点 态度温和 善于发问 发问的作用; 有助于信息的收集 发问使沟通过程更均衡 发问可以推动谈判,说服的进行 * 谈判要点 发问时应有的态度; 不满足于现状 勿有先入为主的观念 讲究问的方法; 一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题 三,若无其事的问 * 谈判目标 最小极限 最大极限---设定让步的最大极限 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立 配合极限 消除不满 化解对峙 * 谈判技巧 适时反击 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣. * 谈判技巧 攻击要塞; 谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑” * 谈判技巧 “白脸”“黑脸” 要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场 “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳 * 谈判技巧 “转折”为先 使用“不过----”的说话技巧 缓和紧张气氛 话中插话 * 谈判技巧 文件战术 在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战