派单式营销管理体系研究PPT培训课件.pptVIP

从数据挖掘找价值， 以流程管理促效率， 贯穿营销派单各环节 1 2 3 数据源取自营销支撑系统统一客户视图，通过营销支撑系统实现数据的提取、导入、清洗、数据运算、数据验证、生成宽表等过程。 宽表生成后，根据一定聚类分析方法，运用挖掘工具将客户的分布情况进行聚类分群，并对每个分群进行详细的特征刻画； 根据分群和特征刻画出来的结果，结合市场具体环境进行营销策划，制定营销方案。 将策划出来的销售脚本通过营销支撑系统销售脚本/案例管理模块固化，直接展示给客户经理； 系统定期生成必威体育精装版业务表，自动依据抽象出来的分群规则生成目标客户群。 选择所需的目标客户群进行MR直邮/10060外呼/营销派单的派单流程。 系统将MR派单与策划阶段设计的销售脚本建立对应关系，使每个操作人员点击派单就能看到相应的销售脚本，从而提高派单的执行力； 依据营销支撑系统统一客户视图各类信息和评估标准定量计算出派单营销的效果 派单式营销系统设计思路 在营销准备阶段 在营销策划阶段 在营销执行阶段 网通营销管 理模式现状 销售渠道现状 和问题分析 多渠道协作 运营模式研究 多渠道营销趋势、其他运营商实施案例 派单式营销 IT实现方案 初步设计 4 在营销评估阶段 派单式营销系统实现原则 建立统一的客户视图 全面理解客户、分析客户，进行客户细分，并根据分析结果锁定目标客户，为之量身定制营销解决方案，以实现个性化服务、精细化营销、交叉销售/向上销售、客户维系与挽留等深层次的客户关系管理； 设计开发渠道营销派单模块 将客户经理空洞的营销任务转化为具体的营销工单，使客户经理从复杂的数据分析中解放了出来，由专职业务分析人员设计派单主题，明确派单目标客户的选择标准和考核要素， 由营销支撑系统派单模块自动计算筛选出满足主题要求的目标客户，自动派单给客户经理。客户经理只需按单施工，按流程执行； 对派单的总体执行 情况进行评估 评估营销效果和派单效率 提高客户经理的营销针对性、有效性和指导性 发挥渠道优势，落实精确化营销，解决渠道销售人员素质和工作要 求矛盾 以客户为中心设计统一客户视图 网通营销管 理模式现状 销售渠道现状 和问题分析 多渠道协作 运营模式研究 多渠道营销趋势 其他运营商实施案例 派单式营销 IT实现方案 初步设计 营销派单模块的功能 （1/2） 1、营销工单生成： 营销工单的自动生成是针对一些规律性且长期有效的派单式营销计划而设置，由系统根 据设定的计算规则、派单对象、派单时间、效果评估等要求自动生成工单； 营销工单的人工生成是为基于主题的一次性的营销计划而设置，根据营销计划将目标客户导入系统生成工单，它支持目标客户数据从数据分析系统、文本方式、手工方式等途径和手段倒入营销派单系统，同时对导入营销工单有效性进行校验和对异常数据的特殊处理。 2、营销工单派发： 将工单自动派发至客户经理，并支持短 信派发和短信提醒功能。 3、营销工单的执行： 客户经理按照系统预先设置的处理流程完成营销工单的执行，如营销工单的查询、走访措施和采取措施等有效信息录入等，并支持相应执行过程的统计查询。 4、营销工单的评估： 根据预先设定的考核指标，利用营销支撑系统丰富的信息对营销工单的执行情况进行定量评估。 派单式营销系统基本功能 营销派单模块的功能 （2/2） 5、营销工单执行流程的定制功能： 通过模块化结构设计营销工单执行的各流程节点（如了解原因、采取措施、上门服务等），这些节点模块具有增加、修改和删除功能。营销工单执行模块支持派单流程的定制，根据派单需求选择调用流程节点，设计基于主题的个性化的营销工单执行流程。同时系统支持各流程节点的回退功能。 6、营销工单的调度功能： 系统能根据营销工单执行的实现情况，由营销工单管理对营销工单进行人工调度，从而使营销工单的执行流程更为灵活。 7、营销工单执行过程的专家指导功能： 系统对各关键流程节点支持专家指导功能，根据预先设定的各流程节点知识库和关联关系，为执行人员提供专家意见以指导客户经理完成营销工单的执行。 根据措施与营销脚本的对应关系自动点亮相应的销售脚本，指导客户经理开展工作。 根据措施与案例的对应关系，自动点亮相应的案例供客户经理学习借鉴。 8、支持不同渠道对营销工单的协同执行： 支持不同渠道的协同执行，分开考核。 支持10060和社区经理、代理商的协同执行 派单式营销系统扩展功能 33 网通营销管 理模式现状 销售渠道现状 和问题分析 多渠道协作 运营模式研究 多渠道营销趋势 其他运营商实施案例 派单式营销 IT实现方案 初步设计 IT实现方案初步设计 建立以客户为导向的业务营销体系 由金字塔式向扁平化方向转变 由交易型关系向伙伴型关系转变 整合