昆山汽车城商业项目策划方案2007-43PPT.pptVIP

凉城 商业策划报告;;;现状综述;;项目技术指标;没有“市场”，商户在那里？ 我们的商户需要什么样的产品附加值？ 如何表现我们的商业价值？ 如何找到商户、打动商户？;问题一没有“市场”客户在那里？; 产 品 定 位;; 在今年10月5、6日举行的全国百强县市（昆山市）汽车巡展中，现场售车113辆，填写客户登记表，表示近期内有购车意向的潜在客户竟达900多人。 两项数据均创下秋季巡展新高。上海通用、上海大众、广州本田、一汽大众、东风日产、北京现代均是客户青睐的对象。 由此可见，昆山购车族对中端产品相对感兴趣。; 市 场 定 位; 2006年不完全统计 昆山市平均每百户人家拥有车辆 9.6万辆;台湾日本等投资商 30-40岁居多，年轻白领人士占有相当比例 工作在昆山，为了提高生活质量 企业、公司发展，用车需要 旧车换新车的消费群 特色产品/售后服务; 项 目 竞 争 力 分 析 ;项目区域范围内汽车销售店;福特;优势;;;本案; 福克斯两厢 福克斯两厢2.0MT运动版; ; 昆山新达汽车销售服务有限公司是东风悦达起亚汽车有限公司授权在昆山太仓地区的唯一一家4S专营店。 目前公司正处于销售过渡阶段，该店总面积450㎡，其中一楼展厅150㎡，二楼办公室150㎡ ，三楼办公室150㎡ ，公司过渡期间维修车间达800㎡ ，仓库达120㎡ ，配备数套汽车维修专业工具。 ; 在昆山最需要的是什么商业？;延续昆山CBD中心商业传奇;项目策划理念;;;;概念打造;概念提升;概念提升;;;;承诺回报率越高;全新商业理念 “One-stop service car mall” 诞生; 全新的汽车理念会给目标客群全新的感受 ; 问题四 如何找到客户、打动客户;销售客源参考传播渠道;主要传播形式:各种DM派送+路口横幅; ;房地产销售流程培训课件;销 售 训 练 流 程;第一部分、案前;一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）;;2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）－－客群;五、整理吸引买家的优越点 1、利多点－－强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点－－弱化 七、全面了解楼盘工程进度;八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表;第二部分、案中;一、来电接听要则－－将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”;5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）;8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）;二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答;三、介绍楼盘情况 1