决战终端 促销实战研讨 某著名企业营销培训资料.pptVIP

决战终端 ---促销实战研讨  青岛啤酒 课程主要内容 单元一：如何做好零售终端的开发与维护 单元二：如何做好终端的产品POP陈列 单元三: 如何做好终端的促销 ? 1)????? 终端开发与维护的内容与要求 2)???? 硬终端的管理 3) 软终端的管理 终端维护的主要内容 日常维护 终端维护 产品维护 终端维护的基本要点 检查终端的硬件 维护终端的软件 加强人员队伍管理 加强客户管理 倾听一线的声音 收集竞品资料 总结经验教训 汇报相关问题 改善工作方法 终端维护的铺货概率 没有铺货率，就没有市场占有率 没有市场占有率，就没有销售量 铺货铺货再铺货，渗透渗透再渗透 如何做好终端维护 定点、定时、定线巡回拜访 制定规范 明确分工 设计工具 1)????? 如何争占有利的位置 2)????? 产品与POP的生动化陈列 3)????? 促销活动的特别陈列 4)????? 生动化陈列的维护秘诀 通路精耕 是精耕细作？或广种薄收？ 通路精耕的理由 零售终端才是真正的销售 终端：最后的机会 有效的信息来自终端 通路精耕要点 过程化控制 量化管理 信息化 热销区 冷销区 主要集中在人流小、视野狭小，或即使有较大的客流，但不易引起注意力的区域。如： 远离店内通道的区域 杂乱区域 狭窄区域 光线较差区域 来自现场的数据 70％的消费者在走进商店时还没有决定买什么。 在一个卖场里，陈列着2万余种商品；即使在某 个品类区，也有数百种。 消费者通常会在某个特定的区域里停留15秒。 消费者目光在每种商品上停留的时间通常不 超过2秒钟。 75％的购买在5秒钟之内决定。 当某种商品脱销时，40％消费者以同类产品取而代之 如何评估店内通路？ 客流量和方向 通畅性 通路幅面 商品陈列的要点 利润性 好的陈列点 吸引力 方便性 终端生动化 商品生动化陈列的要求 避免宣传品成多余 DM、小报、免费派发物必须摆放整齐 ? 1)????? 促销工作的业务流程 2)????? 促销活动的准备 3) 促销技巧与 工具 4)????? 促销活动的实施与监控 促销活动的评估与考核 现在促销的特征 重要的促销策略和方式 针对性、实效性强 具有冲击力 既注重眼前又注重长远利益 主动性 全面性 灵活性 抗争性 发展企业形象 整合营销 促销市场调研 市场调查的程度一般可以分为六个阶段 零售店调查 批发市场调查 蹲点调查（主要竞争品种） 促销工作的业务流程 促销市场研究 确定促销要素 实施促销 执行和评估促销结果 促销前的准备工作 准备好相关谈判工具 讲话提纲 促销要在店内进行 促销合约上注明时间、店名、陈列面积、支付方式、现场促销等 策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束后，岗位职责、奖罚制度要阐述清楚 促销的原则 促销的根本目的是把产品销售出去，获得利润。 和广告、公共关系、人员助销综合运用才有效。 注重企业和顾客的信息沟通和互动的活动。 通常采用的促销工具 广告 2.产品展示服务促销 3. 人员推销 4.公关关系 5. 优惠促销 6.赠品促销 7. 免费促销 8.竞赛促销 优惠促销 9.退费促销 集点优惠 11.赠品促销 促销技巧：促销品派送 时间、地点的选择 目标对象的选择 有效的派送方法 避免重复派送等浪费现象 防止违规操作 应确保试用品的质量 促销活动执行要点 促销开始当天，销售人员要到现场整理陈列品和广告宣传品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善 销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果 促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据 销售人员需要注意库存的检查，确保库存安全 主管人员不定期巡场，检核活动落实情况 每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动、寻求改进措施 促销活动成功的秘诀 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息 店内购物在货架上有促销信息告知 堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息 争取在店内告知“我们今天做促销，位置在向前走向右