2009年集团客户考核指标解读与信息管理办法.pptVIP

目录 集团客户KPI考核方案及指标解读 集团客户保有具体做法 市场信息管理办法 近期重点工作 09年KPI指标分解 集团信息收入指标分解--（讨论稿） 集团信息化收入 09年各区县目标保有集团数 集团目标市场保有率 集团客户目标市场保有率离网判定标准 集团统一付费账户收入 目录 集团客户KPI考核方案及指标解读 集团客户保有具体措施 市场信息管理办法 近期重点工作 以集团客户拜访工作为突破口，实现客户关系维系方式的转型 集团客户市场以购买者、决策者、使用者为基本三要素，但三要素往往是互相分离，而最核心是决策者。为将决策者纳入到集团客户服务的价值链中来，聘请决策人为我公司的信息化专家，实现决策者由单纯被服务角色向利益共享角色转型。为实现以上转型开展了“聚焦四项工作、实施八个步骤”为活动主线，以规范化、制度化、利益化、低成本为工作方式的集团客户拜访活动。 要求：每人都能熟练掌握集团保网的方法，以我为主，变被动为主动。 以集团客户拜访工作为突破口，聚焦 “四项目标” “四项目标”： 摸情况，即通过拜访计划摸清集团单位的全业务竞争情况； 拉客户，即通过感情捆绑、利益捆绑，稳定集团单位关键人； 跟政策，即通过更加优惠的政策跟电信争夺，打破他们原有的战略部署； 拖时间，即通过各种渠道争取时间、等待转机，争取最终取得用户认可； 以集团客户拜访工作为突破口，实施集团客户拜访的“八个步骤” ①集团单位一把手； ②集团单位主管通信与信息化的领导； ③集团单位办公室（综合部）、通信部门、信息化部门的领导； ④集团单位通信部门、信息化部门的联络员； ⑤集团单位中除以上人员以外的对单位决策具有重要影响力的个别集团成员。 以集团客户拜访工作为突破口，实施集团客户拜访的“八个步骤” ①统一名称： “特聘信息化专家”：在以上集团单位关键人中，聘请重点集团单位的核心成员； “**移动分公司特聘信息化专家”：在两千家固定拍照集团单位核心成员可视该单位的重要程度分别聘请。 ②统一物料 在聘请实施工作中，实行“见面四份礼”, 确定聘请对象、取得聘请同意后，实施上门聘请，并向专员提供“一证（信息化专家聘书）、一卡全球通VIP金卡）、一册（公司成立10周年纪念）、一书（信息化专家专栏刊物《领先》）。 以集团客户拜访工作为突破口，实施集团客户拜访的“八个步骤” 聘请集团关键人为“信息化专家”后，通过“走出去”和“请进来”开展保有工作： ①走出去 首席客户经理、客户经理要“走出去”积极主动与拜访集团客户关键人，建立日常沟通联系机制。 ②请进来 采用“请进来”方式，利用集团客户业务体验厅 、网管监控中心、交换机房让客户全方位了解安徽移动产品及先进的通信设施。 以集团客户拜访工作为突破口，实施集团客户拜访的“八个步骤” ①集团标准产品 聚焦标准产品?开展集团单位内移动标准化产品的业务推广，实现集团彩铃、集团短号、集团短信、移动总机等产品使用的单位普及率达到80％。 ②集团信息化解决方案 宣传以MAS、ADC为平台所打造的诸如移动OA、移动CRM、移动进销存等行业信息化个性应用产品，实现集团单位关键人对MAS、ADC业务知晓率达到80％。 ※依托“集团客户电子工单”、“集团客户网站”建立集团客户快速反应机制 目录 集团客户KPI考核方案及指标解读 集团客户保有具体做法 市场信息管理办法 近期重点工作 集团客户市场信息管理办法（一） 一、集团客户市场信息管理的目标和范围 （一）实施市场信息管理目标 了解市场变化，掌握市场动态，快速服务于公司的战略战术决策，提高关键市场竞争力，实现集团市场稳定拓展。 （二）集团客户市场信息 内部信息：公司内部营销服务政策、产品信息； 集团客户：基础资料、行业动态、信息化开展情况、决策层信息； 竞争信息：竞争对手在集团市场的宣传推广、营销政策，内部关系等信息 上述为集团客户市场信息主要内容，但不限于以上内容 集团客户市场信息管理办法（二） 二、集团客户市场信息管理分工 按照“多点采集，集中上报，统一管理”的原则，市场信息管理工作实行市、县两级管理。 市公司负责全市的市场信息管理工作，制定市场信息管理办法和构建畅通的市场信息沟通渠道，负责对各区县市场信息收集上报工作进行督促检查。市集团客户部负责对集团客户市场信息进行跟踪分析和发布评估。市市场经营部负责提供竞争对手在集团客户内新发展用户调查；市IT技术中心负责提供集团客户内话务收入分析； 各区县分公司负责依据市公司制定的集团客户市场信息管理办法，组织落实本区县分公司范围内的信息收集、汇总上报工作。 集团客户市场信息管理