个人代理营销——历史、现状与未来1023.pptVIP

人保财险个人代理营销棗历史、现状与未来 市场研究部 2006年10月 北京 自上世纪90年代中期起，部分分支公司开始分散性地建立个人代理营销团队。 发展个人代理营销的主要原因： 弥补展业力量不足 探索新的销售队伍管理方式 发展分散性业务 2001年总公司, 公司领导亲自进行个人代理营销调研.当时调研的主要地区是山东临沂、河南安阳、江苏南京、浙江温州。调研结束后，提出了对公司发展个人代理营销的意见。 2001年7月全国分公司总经理会议提出， 摽垢鋈舜碛剖缘悖剿鹘⑶惺涤行У姆稚⑿浴⒏鋈私环研鸵滴裾挂祷疲墙窈笠桓鍪逼诘闹匾ぷ鲾。 个代营销的历史：分散起步 90年代中期 分公司分散探索 2001年 总公司开展专项调研 公司作出试点决定 开展个人代理营销制试点，探索建立切实有效的分散性、个人交费型业务展业机制，是今后一个时期的重要工作. 1.2003年制度和合同范本制订过程历经整个2002年，系统内多次讨论，在2003年初印发系统执行，并在全系统组织了合同换签工作。合同对个人代理营销工作中涉及到的人员管理、合同管理、业务管理、财务管理等都做出了明确的规定。 个代营销的历史：逐步发展 制度建设 2003年,印发个人代理营销两个制度、合同 2006年,印发修订后的个人代理营销管理办法 团队建设 组建个人代理营销团队 2005年，开展标杆团队建设 2006年，印发团队建设方案 基础支持 展业竞赛 精英在行动棗鲲鹏展翅棗飞跃颠峰 精英逐梦棗放飞梦想 高峰会议棗北京棗三亚棗济南 培训棗讲师团棗教材棗培训班 软件棗多次升级、完善 文化棗《营销之歌》、《飞扬的心》 个代营销渠道连年完成年度保费指导性计划并逐年增长。从保费收入情况看，2002年、2003年、2004年、2005年个代营销渠道分别实现保费收入100.86亿元、130.30亿元、160.02亿元和186.36亿元。2005年保费收入比2002年保费收入增长了85%。 从个代营销渠道保费在公司保费占比情况看，2002年、2003年2004年、2005年个代保费占比分别为18.36%、21.47%、24.57%和 28.25%，个代营销渠道成为公司保费收入重要来源。 个代营销的历史：业务发展，占比提升 从个代队伍发展情况看，2002年底，系统共有个人代理营销员65097名，到2006年6月底，个人代理人数量达到94208名。自2003至2006年上半年，个人代理人数量增幅为44.72%，个代营销队伍不断发展壮大。 个代营销的历史：队伍扩大 个代营销的现状：持续发展，但不平衡 队伍发展不平衡 多的有近万人，少的只有数十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定，有的仍处于分散状态 业务发展不平衡 90%为车险，缺少适销对路的产品 有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自然 地域发展不平衡 中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广 认识发展不平衡 有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的没有 分管领导和具体工作人员的知识不完善和交流不充分 个代发展的两种不同认识 困惑和疑问 做渠道没有用，只要去拉保费就行了 代理把市场搞乱了，不能鼓励发展代理 代理人都是逐利的，应限制做业务的范围 把好的业务员纳编是主要出路 代理人不是员工，没有培训的费用和相应费用支出 代理人手续费都给足了，再奖励会造成直销人员的不平衡 正确的观点 渠道是细分市场的一个载体 渠道根本上讲是一套机制,渠道冲突是现代渠道管理的基本命题 渠道的介入使客户服务和客户关系管理变得更加困难 渠道是合作伙伴,而合作是扩大公司市场影响的重要途径 解决认识问题是扫清行动障碍的第一步 王毅总裁在2006年年初工作会上所要求的：要逐步将个人代理营销队伍建设成公司业务发展的支柱力量。在7月份的上半年经营形势分析会议上，王毅总裁指出，要进一步强化直销、个人代理和电子商务三大自有营销力量。在随后召开的个人代理营销工作现场会上，李玉泉副总裁再次强调，要将个人代理营销渠道建设成具备较强的业务拓展能力、市场竞争能力、服务延伸能力和资源整合能力，能够为公司超常规快速发展做出重要贡献的自有渠道。 个代渠道定位： 具备较强的业务拓展能力、市场竞争能力、服务延伸能力和资源整合能力，由我管控、为我所用，能够为公司超常规快速发展做出重要贡献的自有渠道。 自有渠道为公司专属性渠道，具有人员业务相对稳定、可控性强的特征，对于大型保险公司，在相当长的一段时期都应该是业务发展支柱型渠道。 中介渠道的重要特征是追逐利益，公司对其控制能力最弱，但是