周美伶-康和期货实习心得.docVIP

崑山科技大學財務金融系 暑期校外實習定期工作報告 實 習 編 號 ： 學 生 姓 名：周美伶 實習體驗名稱： 校外實習 實習體驗機構：康和期貨證券公司可以研究姓名學?了解客戶的名字分析而且也可以知道自己的水火木土知道自己的些特質和個性微笑是不分國際是讓人可以唯一共同懂的語言。除了傾聽，還要懂得客戶的需求，不一定要是我們提出，而且客戶願意跟我們分享。 時間：下午2點 地點：新光三越 (中山路門市) 展開了第一天實習，真的戰戰兢兢的感覺，害怕被拒絕。最後很開心我所遇到的人都滿好的，都很願意幫我填寫手中的問券。 下午4點回到了公司，小天使問我們每個人所遇到的狀況，給與我們不同的建議加以改進。 ----------------------------------------------------------------------------------------- 日期：7月7日 時間：8點上班 地點：康和期貨證券公司 今天早上陳品昀經理，帶著我檢討前一天6/6下午完成的問券調查表，並依依的要我們模擬當天發生事情如何應變突發狀況。並教了一個我們很簡單很簡單的技巧，很多人面對了陌生人都很容易緊張，造成了自己無法很明確的表達自己的來意。利用注視對方的人中可以減輕緊張感。並糾正我們的用詞，用最簡單明確的表達出我們的目的。並且在要求我們每兩個一組，上台示範給每個人看，若有問題出現，並當場的糾正。我們都嚇到了，好厲害真的比較不容易緊張了。而我覺得這份的問券裡，出現了一些看法，在填問券中，應該要分年齡層做出一份比較能細化分清楚點的問券。 今天學了很多，例如：當一個業務員要時時刻刻的熱誠的問候客戶，是建立人際關係的基礎。還有當客戶在跟我們說話時，我們等聆聽完時，在想好如何應變下一句話，從拒絕的開始，我們就貼近了成功的一步。要懂得：發現、確認、判斷客戶的需求。 在這整個過程中，我真的覺得無論是說話的技巧及穿著給人好印象，還有一點最重要的事保持『微笑』，一個簡單的『微笑』就可能讓人對於這種刻版的印象消除一些。 時間：下午2點 地點：新光三越 訪問人數：10人 今天下午一樣在新光三越附近做問券的調查，而今天主要的是在美食街做調查，年齡層大多都在18~25歲之間，而我們還是免不了被拒絕的挫折感。不斷提醒自己『我一定可以完成手中的問券調查』。 4點回到公司裡與小天使討論，並針真每一個人發出去的問券所提出的問題，而我們最大的問題，就是在於沒有做好引導他們所需要的問題，還有每一個填問券人的特徵及問券裡的問題，沒有辦法與他們好好的分享。 ---------------------------------------------------------------------------------------- 日期：7月8日 時間：8點上班 地點：康和期貨證券公司 主題：訪查分析與反對問題研討、陌生開拓技巧 今天早上一樣，報告昨天7/7所遇到的問題，而陳品昀經理不斷的幫我們加油打氣：拒絕就是成功的開始，要懂得調適自己的心情，也給予我們心理上的建設，要懂得把自己專業表現個人的優點出來，讓對方覺得不敢輕視無經驗的業務員。 今天一樣模擬前一天大家的狀況及陳品昀經理給我們一個題目：請陌生人幫我們填問券時要怎麼完整的把手中的問券完成。同時也教我們一個很小很小的技巧，在我們麻煩別人填寫問券時，『在說完最後一句話的, 同時將筆遞給對方』。每一組二個人上台範示，除了看對方的人中，並說出自己的來意，還有最後在說完最後一句話的同時將筆遞給對方。以及面對客戶時，要認同對方的立場，而當業務員時，最大的禁忌的事，面對愛辯論的對象時使用『激將法』火上加油。 業務員手先要跟客戶，建立良好的關係，接著激發客戶的興趣，還要面臨拒絕處理應對，最後才會有交成的可能。 時間：下午2點 地點：新光三越 訪問人數：10人 今天我們主要的問券調查，年齡在25以上的人，一開始就面臨了挫折感，被連續拒絕五次的心情。想起賴經理說的話：『簡單中的不簡單』。心情慢慢的舒緩下來，一直到第六次，我成功了一位幫我填問券的人，她是一個差不多27左右的保險業務員，她投資了股票及基金，主要投資大部份都是基金，並幫我加油打氣說，不要氣餒。還有一位媽媽差不多是個50歲的人，她說她沒有理財的觀念，但她覺得很重要。並說明了她之前買股票都是聽來的，所以常常賠很多錢。還有一個很和藹的奶奶57歲，她要給一些建議。今天一開始真的很不順利，但最後很開始，訪問的人幾乎都有給我很大的鼓勵。 今天還是一樣4點準時回到了公司，小天使並一個一個的問我們的所面臨的狀況。 我想我越來越能體會到，當一個業務員時，真的很不容易，就算面臨被拒絕的那一刻時，也要跟對象說聲：謝謝時，有時候