西府09年营销执行计划.ppt

西府颐园2009年营销计划 谨呈：中筑置业有限公司 Thanks! 对价格的敏感点 性价比优势是否突出。 淡市下，所获得的折扣点位是否比其他客户少。 第三部分：提供物超所值的价值传递 针对价值传递不足 本项目的价值是什么 精品住宅价值的系统性体验 精品住宅提供舒适的生活方式 精品住宅价值的细节体验 界定精品住宅和普通住宅的区别 价值主题提炼 突出价值的可对比性，延续性，以及更直接的体验性 西府兰庭第二代 新跨越·静生活 借助西府兰庭在区域的市场口碑，进一步挖掘地缘性客户的深度认知。 通过全方位展现和体验西府兰庭的价值，说明作为全面升级版——西府颐园的高价值性。 通过体验中筑开发的不同项目，强化对开发商品牌的正向和体验式的引导。 静生活：针对西部客户对自住品质的需求，通过位置选择，引进三层双中空玻璃、地板采暖、带阻尼的厨柜、静音马桶、三防门、多重智能安防系统，以及特殊的排水管道和锅炉、水泵房的设置提供的高价值居住生活品质。 项目价值传递的方法论 说辞完善 充分展示 深度体验 说辞完善 深入，全方位介绍项目信息：介绍中筑理念，做事风格；开发团 队的品牌；西府颐园对西府兰庭有哪些超越；静生活是如何实现 的；西府颐园有哪些具体的产品和服务的价值点；冬季施 工的组织；如何注重项目的环保；价格和促销执行原则。 针对客户疑虑的说辞：针对客户敏感的阳台，回迁房，周边配套，户型遮挡，立面风格，交房时间，地板采暖的维修，四环交通堵塞，变电站设置，楼市发展准备详细、客观的说辞。 针对竞品的客观比较：重点在于对精装修价值，户型价值，居住品质和性价比的对比。 说辞的可体验性：在说辞中尽量引用案例和故事性讲解，以描述客户直接体验感受的方式，强化说辞的有效性和权威性。 充分展示 销售中心一层调整为新古典主义形象 新古典主义装饰风格价值符号感强，贵而不奢。 与样板间风格相协调。 形象上为暖色调，适合营造“暖冬”的效果。 形象风格展示 5号楼作为本项目展示性最强的楼体，应当将放置空调室外机的空间作铁艺修饰，以突显项目形象风格的价值感。 样板间展示 针对客户普遍反映的样板间的空间不显大的问题，建议调小样板间内家具的尺寸，并增加非交房标准的收纳空间的示意。 在卧室飘窗处设置晾衣架，解决阳台的主要功能性和客户的疑虑。 为进一步展示项目的价值感，建议在玄关柜，密码锁，酒柜，厨卫用品等交房标准上标明市场销售价格。 为解决三居产品的价值展示，建议目前先在一层提供三居户型模型的展示；2009年5月提供实楼C户型三居样板间的展示。 二层环廊展示 将原样板间指示牌位置的装饰图调整为“西府兰庭第二代/新跨越·静生活”的主题展示牌。 原来二楼做材料展示的位置，改为对西府兰庭和西府颐园对比的图片和文字展示。 在样板间各窗户与环廊对应的位置，摆设花卉绿植，强化视野的宜人性。 一层户型展板增加对户型价值的详细说明 通过强化针对主要竞品，本项目 户型的方正性，进深与面宽尺度 的适宜性，功能分区的合理，落 地窗和飘窗的附加价值，以及在 采光通风方面的优势，进一步突 出户型居住的价值。 一层产品材料展示 目前二楼环廊材料展示效果 不好，建议将材料展示区设 置在一层大厅的进门处，沿 南侧的落地窗作橱窗式展示。 一层挑空位置摆放提示银杏大道价值的油形象树，或在 洽谈区摆放大幅立地式银杏油画。 一层银杏园林价值展示 一层中筑品牌价值展示区 一层大厅北侧原装饰画位置设置中筑品牌展示区，展示中筑所获得的奖状，奖杯等价值认可标识。 展示中筑以往开发的项目图片,组织过的社会公益活动图片,举办过的内部员工及老业主活动图片,相关媒体报道，以及中筑开发理念的详细说明。 将五证改挂在区域沙盘右侧空墙处，增强客户信心。 将中筑企业理念和内训制作成鲜明的字体，布置于形象墙后，使客户在交款完成后，走出办公区便能看见，进一步增强客户对开发商品牌的认同感。 工地形象展示 随着楼体形象的逐步展现，销售人员 将施工现场作为销售道具，具体介绍工 程进度，施工管理水平，楼体位置关系， 采光通风条件，以消除客户对相关问题 的疑虑。 体现精品住宅细节价值的展示 现场的花卉绿植设专人维护。 洽谈桌上放置提供客户自由食用的精美糖果。 客户礼品，销售人员名片等小型营销道具均应充分体现精致感和价值感。 卫生间的用纸和洗手液选用具备一定档次的精细化产品，并及时补充 。 扫把，拖布等在公共区域使用的保洁用品应当选用具备一定形象档次的产品。 销售物料的全方位价值展示 侧重于生活场景的表现。 三维：项目视频片 侧重于客户与中筑交流平台的建立，以及通过网络技术，使意向客户不必亲到现场就可以全方位体验“西府兰庭第二代”的项目标准。 二维：项目网站 以图文并貌的形式，对价值主题进行全面详实的介绍。 一维：价值主题手册 销售物料 深度体验 租赁一间西府兰庭三居