营业部经理经营技巧研究资料.pptVIP

课程目标回顾 设定优先顺序/拟定营业部经营计划 运用解决问题的过程处理问题 确认营业部适合的市场并进行市场开拓 运用各种增员方法提升增员绩效 运用选择实务、工具和概念来挑选较高素质的业务员 4.3.2 课程目标回顾（续） 提升选择和辅导面谈的能力并熟练良好的面谈技巧 确认训练需求并改善业务员的训练与成长 找出能激励业务员的工作动机并协助他们提升工作绩效表现 主管间经验交流 4.3.3 三个课后行动计划 解决问题 目标市场 训练计划 4.3.4 4.3.5 * ?我们的目的是协助你提高经营管理的技巧。 ?讲师介绍。 ?介绍课程摘要。 * ?我们的目的是协助你提高经营管理的技巧。 ?讲师介绍。 ?介绍课程摘要。 * ?检查课前作业完成情况，后面课程中都会用到。 ?解释表格的用法： 心得摘要/课后我将采取的行动计划，希望写出具体的做法而不是泛泛的感受，每天至少应有4—5个未来将采取的行动。明天早晨我们将分享今天的感受，请大家做好笔记！ ?解释评估表的用法：每天课程后对当天课程进行评估。 * ?现在让我们相互认识一下。希望每位学员告诉大家他的姓名、所在单位、任职时间、团队人数等，并且说出他对本次课程的期许。 * * * * * ?主管与业务员的工作职责不同,很多主管以前都是优秀的业务员,但遗憾的是成为主管后仍以业务员的思维进行思考,主管与业务员的工作职责不同,工作的重点应有所不同。应该花更多的时间在管理工作上而不是销售工作上。 * 分组研讨一： ？请学员描述做为一位成功的营业部经理应具备哪些品质？ ?写出日常的管理活动有哪些？并按重要程度排序。20分钟讨论后请小组人员针对以上问题发言。 ?让每组学员给出一条管理活动，不能重复。投影片上是其他主管总结出来的管理活动。 分组研讨二： ?刚才各位思考了做为主管的管理活动，例如：规划和计划、增员、甄选、培训、监督指导、激励、绩效评估、使营业单位正常运作所进行的有效组织。 ？请大家针对刚才写下的二到三项管理活动，你认为要实现这些管理活动，主管应具备哪些知识、技巧和能力？ ?举例：修房子，完成这项工作需要具备哪些技能：需要具备工程设计、制图、挑选材料技能，还需有完备的规划和计划的能力，并且一个人很难完成这项大工程，还要寻找合适的人做合适的事，并要向相关部门提出申请获得许可的能力。以上就是修房了的所有行动和支撑这一行动所需要的技能。 ?请学员将实现管理活动主管应具备的技能列在管理活动后面，20分钟讨论后请小组人员发言。（参照修房子的例子） * ?前面提到如何向孩子描述自己的工作，希望涉及到三点： 一是，做系统协调组织工作，让每个人发挥自己的能力；二是，把每个人的能力聚集起来就形成了小组；三是，把自己各项工作目标列明并告诉小组人员，来共同完成。 ?管理工作的关键要素 @协调整合。发挥每个人的能力，并把每个人的能力组织在一起从而形成团队的力量。 @列明各项目标。列出各项工作内容及标准。 @采取行动达成目标。 * ?在讲到管理时，首先要明确两个概念： 一是经常成本，要保持营业单位目前的经营状况，你所需要投入的时间和金钱。例如：办公用品、职场布置、代理人日常工作、各项会报的召开等每天要做的事情。 ？请大家思考，这些工作是否都要由主管本人来做，能否由他人来做？由此引出资本投资。 * ?它不是维持而是用于营业单位成长和发展的投资。做为主管应在这方面花费更多，以保证代理人有更大的成长发展空间和机会。 如何区分经常成本和资本投资？经常成本是指每天必须要做的，而资本投资是为未来发展要做的。 ?举例：某日下午下班后，你和一位代理人在职场中，此时 客户打来电话，寻问更改受益人一事。 第一种情形，因为你对此熟悉，很快就向客户讲解了整个程序。 第二种情形，你问代理人，以前处理过更改受益人一事吗？代理人说我入司才二个月，还未遇到过此事。你告诉代理人，让他按照你的指意做，你说一句让他在纸上写一句，速度比第一种情况慢了一些。 ？以上两种情形哪个是经常成本？哪个是资本投资？为什么？ ?第一种情形是经常成本，因为这是维持正常业务需求的事务性操作，我在做时并没有学到什么新的东西。 ?第二种情形是资本投资，因为我做的同时在改善、提升、培训代理人。 * ?重要的事情并不是经常要做的。 小组研讨： ?针对管理的重要程度和管理的执行频率二部分内容，分别进行讨论，判断两个内容中的各个项目，哪些属于经常成本？哪些属于资本投资？为什么？ ?把小组人员分成二块，一部分人讨论管理的重要程度，另一部分讨论管理的执行频率。20分钟后请各组代表发言。 ?从管理的重要程度和执行频率中可以把管理概括为三件事： 销售、服务和日常行政工作。 ?同样的内容，在不同的情况、不同时间，可能即是经常成本，又是资本投资。 * * * * * * * * * * 学员上完课后