实战销售培训之问题就是答案.ppt

龚小文 主讲; 华外资讯集团 龚小文：副总 ;一、销售人员的心态;B.记录你的平均率 阿兰.皮斯 5：3：2：1 你的呢？ 每个电话 9美元 每个约见 15美元 每个讲解 22.5美元 每个成交 45美元 C.必备的心态 1.每一次拒绝都离成交近一次。倒数法：如上 楼梯，上一步就少一步。 2.收入来自于拜访总量。做减法：如佣金500×30 分之1＝16.6元／次 ;二、说服客户的技巧; 目标客户说的任何话，都是真实的 这是因为这话是他们说的，是他们的观点，不是你的观点。这样，他们的观点就可以接受，他们无须表示反对。你即将发现的技巧将让你只需聆听，就能听出目标客户内心的真实想法。如：＂你想拥有什么样的身体(老年生活)”如果目标客户对你说一模一样的这句话，那就是真实的。因为这话是他自己说的，是他自己的观点，不是你的观点。 没有不感兴趣的目标客户 只有让人不感兴趣的讲解;第一把钥匙：融化冰决 这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解对他而言就变得毫无意义。你在这个阶段要呆多久呢？ 销售自己、建立信任需要多久， 就在这个阶段呆多久。 一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟；而对有些目标客户来说则需要三四十分钟。 ; 第二把钥匙：找到关键按钮 对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户听完你的产品介绍会有什么反应。是兴奋还是平静---- 每个人都会受到两大事情激励： 或者为了有所得。或者为了避免有所失。 有了第二把钥匙你就会明白，如何才能发现目标客户的需求。而发现后又如何点燃他们的内???之火。在此，目标客户将告诉你他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。如何发现客户的首要激励因素 如：蕊盛蕊柳州经销商; 第三把钥匙：按下关键按钮 你要向人们证明，你的产品如何解决笫二把钥匙找到关键按扭中的恐惧、希望和梦想。 如何解决顾客的首要激励因素 先给痛苦；后给快乐。 ; 第四把钥匙：得到承诺 ;三、强有力讲解的六大策略技巧;当你使用过渡语的时侯，还要做下面三件事 1.身体前倾、摊开手掌； 这种姿势两大作用： A.它通过非言语方式表明，你对听者没有 任何威胁； B.它向听者表明，话语控制权移交给听 者，轮到他说话了。 2.延长过渡语最后一个字的发音。 作用：延长发音，过渡语就变成了一个问题。 否则过渡语听上去就是肯定的陈述句 3.身体后靠，保持沉默。 闭上嘴吧 ;; 聆听时的身体语言 使用过渡语能够透露目标客户内心隐藏的动机，以而挖出有用的信息。 交出话语控制权后，你可以将身体向后靠， 手托下巴，一 副评价者的姿