005兴源家园积累客户质量摸底方案080727.doc

兴源家园积累客户质量摸底专案 行动主旨 兴源家园从2007年12月份开始接受客户咨询登记到现在2008年7月底已经为期8个月，积累客户也接近了900组客户。 但是，兴源家园积累客户时间跨度过长也是一个不容忽视的问题，从2007年12月份到2008年7月份无锡的房地产市场发生了一个结构性的改变。由原来的卖方市场，转型为现在的买方市场。购房者由原来变现抢房，到现在的持币待购。兴源家园恰恰处在这个变化的轨迹上面，再次明确这部分客户的购买意向，可以为未来策划推广提供正确的依据。 实施步骤 第一步：准备工作 本次客户质量摸底主要是针对07年12月至08年5月之间登记的客户进行质量摸底。 1、每个月筛选5%登记客户，确定首次摸底客户名单。并且,每个客户分派到人，明确责任人。 2、编制本次客户摸底的表格，便于后期统计分析。 3、统一说辞。 4、明确项目公开时间和销售进程的各个节点。 第二步：试探性客户质量摸底 1、电话联系客户直接开始客户质量摸底。 2、做好客户信息反馈表。 3、汇总资料，分析统计数据。 4、评估本次试探性客户质量摸底的效果，确定是否全面启动客户质量摸底。 第三步：全面启动客户质量摸底 电脑录入客户资料，整理出客户资料。 根据格式逐个电话回访，并且做好登记。 统计数据做好数据整理。 分析数据，编写本次客户质量摸底的书面报告。 人员、时间安排 人员安排： 售楼处安排两人（初期天联机构安排一人配合）。 时间安排： 周一 至 周五 电话回访：客户摸底指导 回访标准 目标 语言 预计客户回复 应对回复 准备好统计表和笔 拨打客户电话 您好，我这里是兴源家园售楼处。 （某某/先生小姐）您在我们这里登记过购房信息，好久没有和你联系了。 我们项目马上就要开盘了，请问您的置业计划有无变化？ 非常感谢您，浪费了您宝贵的时候。 我们项目有新的进展状况我会及时和您联系。 再次感谢您，再见。 我已经购买了某某小区的物业、我已经不考虑购房等 准备置业，但是还没有最后决定购买哪里。 没有变化，我在等你们项目开盘的消息. 客户问题一： 你们那里工程速度怎么这么慢啊？ 客户问题二： 现在无锡房市不好，你们项目会不会跌价啊？ 客户问题三： 你们项目价格是多少？ 客户问题四： 你们最近有没有什么活动啊？ 客户问题五： 你们什么时候接受定金？ 那打扰您了，有空也欢迎您来售楼处坐坐。 那您可以来兴源家园现场看看，我们近期会有项目的公开信息。 感谢您对以兴源家园的支持，我们项目在紧锣密鼓的进行中。马上就要进入公开阶段，我会跟您密切保持联系。 您好，我们项目在拿到地的时候就公开接受登记了。这半年内，开发商都在做项目的前期工作。 工程现在已经启动了，不用多久项目就会公开。 您好，我们项目体量本身就不大，而且开发商有政府背景，开发资金充裕。 购买人群又都是周边钢性需求者。 并且项目周边配套成熟，地块稀缺，户型实惠。 这样的房子是不可能跌价的。 您好，我们项目均价暂定为7500元/平方米。 具体是一房一价，等项目价格公开后，你来现场我为您详细测算一下适合您的房屋的价格。 我们近期正在为项目公开筹划活动，到时候将会有一系列活动可以参与。我会和你保持联系。 预计项目是11月份公开，到时候我们会提前通知您的。相关的预定细节也会在那时候出台. 智联众达 2008年7月27日客户质量摸底统计表 个案名称：兴源家园 年 月 日（星期 ） 序号 姓 名 年龄 性别 联系方式 您今年有无买房打算？ 您希望面积多大？ 您希望购买几房的户型？ ABCD 销售员 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A —成交意向明确 B —成交可能较大 C — 引导后有成交可能 D — 无成交可能