必威体育精装版驻点客户经理建行培训.ppt

活动特点和效果 一、激活网点 目标：使得银行网点一线销售人员，一是不再因畏惧客户投诉而不销售，二是销售成功率大幅度提高，不断树立销售信心。三是不断提升柜员开口率。 谢　谢！ * * 故事：心中的锁 * 以前通过您好做服务引路 * 红顶商人岩雪芹的故事 * 所以各位银保的精英，开门红在即，我们有了公司为我们的搭建的平台、让我们有 了创富的契机，那您是选择马上行动呢？还是在观望质疑中徘徊呢？我相信任何一个成功者都会选择前者 * 而事实上在我们身边在历史上也有很多成功者的先都是例这样经历过来的， * 各位，如果你是一个智者，一个充满梦想和成功的追求者的话，我相信您一定会果断的拒绝遗憾 抓住机会拥抱财富 * * * * * 来，请大家把注意力放到我们的大屏幕，大家看到了什么？钱，是吧！多不多啊？多！开心吗？开心！呵呵！心理学家研究过，人看到自己喜欢的东西的时候，瞳孔会放大，眼睛会发亮，注意力会高度集中。我感觉大家都有点疲惫，那我们就一起来醒醒神，让眼睛亮一亮！我想，没有几个中国人不喜欢钱吧！那大家把注意力集中到屏幕上集中。 * 我爱”三千三” 中国人寿娄底分公司银保部 2013.11.3 “我爱三千三”活动介绍 “我爱三千三”营销活动，通过定保费标准，定标准话术，提升大家的开口意愿，降低销售难度，从而养成常态销售习惯。 “三千三”标准：每笔保费标准3300元（期交），特点：保费低、销售难度小、话术简单容易开口，而且投保金额客户易于接受，如果销售能力强，也可以是6600元、9900元、33000等…… 活动特点和效果 二、以件数带动保费，快速上量 “我爱三千三”由以件数带动保费，通过这种方式来促动、提高销售人员的开口率，成交件数快速提高。 件数的增长带来保费的增长！！！ 活动特点和效果 三、以降低保费带动销售，容易成交 “我爱三千三”以3300元/件为最低单件保费 ，三年不到一万元，以倍数延伸。 低保费，对销售人员来说“易开口” 低保费，对网点柜员来说“易成交” 低保费，对银行客户来说“易接受” 呈现“三易”销售特点！！！ 活动特点和效果 四、统一的礼品，让促成顺理成章 通过安欣无忧保障型产品，降低客户对分红关注度，同时配置人民币纪念册及礼品回赠， 行长推荐牌让客户对银行的信任及服务的认同。抓住客户的好奇心理，借礼品促成保单。 销售人员微训营收入分析（娄底为例） 单位 9月微训营业绩 参与网点 客户经理收入 排名 新化 111.11 4 11100 1 双峰 43.07 4 4307 2 冷江 26.80 4 2500 3 城拓 5.65 8 282.50 4 涟源 3.40 3 453.33 5 合计 190.03 23 3304.87 　 * 单位：万元 微训营是客户经理队伍收入提升的不二法则。新化建行9.4日-9.10七天微训营期间客户经理人均收入11100元，客户经理人均Q值83万，双峰9.6-9.11短短6天，客户经理人均收入4307元，人均Q值20万。涟源和城拓开营才两到三天，队伍收入较低。通过微训营的成功运作，客户经理队伍能快快乐乐赚收入，轻轻松松晋级成功。 时间：2013.9.3—2013.9.11 备注：客户经理收入仅指微训营期间8天业绩，而且部分微训营还没有结束，底薪收入没有计算。 吉林省分公司客户经理培训1.4 （一）学透弄懂“三千三” 特点1：保费低、销售压力小、客户易促成。 特点2：保费低，减少客户对红利的关注，减少后期纠纷 特点3：保费低，客户群体更广泛。 利益分割，全体联动 礼品促销，保费促成 “我爱三千三”销售核心 用礼品激发需求 用礼品销售促成 要熟记话术、更要熟记礼品的包装 （二）坚定信念不怀疑 持续45天出单王——郝军 郝军，怀化沅陵县五强溪农行客户经理。“我爱3300”在湖南推开出以来，8月1日-9月13日，已连续43天在五强溪农行、邮政网点出期交单。 郝军伙伴，在红利偏低、客户纠纷、竞争激烈、排班紧张、天气炎热、客源稀少等客观现状下，认真专研“我爱3300”，听话照做。利用银行早夕会、午饭时间、闲谈时机将“我爱3300”——缴费少、纠纷少、投保面大三大特点在9名柜员心中扎住了根。在连续第九天的时候，五强溪农行冯行长提出一切给“我爱3300”让路，主动出面协调新华、泰康、人保排班后移，充分展示了在网点有业绩就有话语权的威力！ 思考 ：网点一天不下100多，甚至200笔业务，为何一笔单都做不到！ 机会在流失！ 客户在流失！！ 财富已流失！！！ （三）改变习惯会开口 如果一天向100个客户开口：100*20%=20个客户 20人*20%