必威体育精装版装饰油木工渠道模式操作.ppt

目录 第一部分：序言 -装饰公司/油木工渠道背景 -装饰公司/油木工渠道意义 -渠道选择 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 装饰公司/油木工渠道背景 装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道，目前在各级城市的地板销量中已经占到30%~70%的比重。 二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟，还有很大的提升空间。 伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化， 传统“坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在需要主动出击寻找并公关目标消费人群。 装饰公司/油木工渠道意义 通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转店面门可罗雀，销量节节败退的局面。 通过装饰公司/油木工渠道的公关运作，有利于产品推广，有利于保证稳定的客流。 装饰公司/油木工渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。 通过对装饰公司/油木工的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，拓展品牌传播面。 渠道选择 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 -合作分类 -价格模式 -装饰公司公关流程 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 浅度合作 中度合作 深度合作 合作的价格模式 装饰公司渠道 作为一个新兴的地板销售渠道 ，很多城市的经销商都在运作，但是在品牌知名度和公关执行力的影响下，渠道运作不太成熟，没有高效、规范的业务员队伍，缺乏有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段。 结合渠道运作经验，我们发现渠道公关还是有章可循的。 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 -合作分类 -价格模式 -装饰公司公关流程 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 装饰公司公关流程 装饰公司公关流程 装饰公司公关流程 -组建公关部 -公关部组织架构 -公关部岗位职责 -公关对象分类 -结识公关对象 -维护公关对象 -渠道推广 组建装饰公司公关部 部门组成 装饰公司公关部一般由2-3人组成，最少2人，设一名主管，下设两个公关业务员。 招聘 公关业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交往能力和亲和力的大中专学生。 培训 明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，学会如何公关装饰公司和设计师。 装饰公司公关部组织架构 装饰公司公关部岗位职责 公关对象分类 装饰公司公关流程 装饰公司公关流程 -组建公关部 -公关对象分类 -结识公关对象 -结识公关对象 -公关手段 -与设计师或者材料部经理的沟通 -维护公关对象 -渠道推广 结识公关对象 从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访 与设计师协会的核心人物有良好的关系 业务员网上搜集装饰公司信息直接登门拜访 选择业务量大、设计师多的装饰公司 通过业内人士的互相介绍 设计师圈子比较小，同行大部分都认识 门店终端导购员的登记整理 经常会有设计师和业主一同前往门店参观 小区调研时获得的设计师信息 小区调研时会遇到设计师，或者从施工人员那里获取设计师信息 公关手段 设计师酒会 与设计师或者材料部经理的沟通 一个吸引人的开场白 我是谁，我代表XX公司，我今天的来意是… 与陌生客户的寒暄沟通 1、先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片。 2、在跟设计师或材料部经理沟通的时候侧重点应有所不同，设计师关心的是花色和木种，而材料部则更关心规格、木种、稳定性以及价格。 把握提问的技巧 “是否”的询问： “您近期有客户在手上？” “二择一”的询问：“请问您们公司是主做家装还是公装？” 寻找共同话题 可以从客户的工作、家庭、爱好以及重大新闻谈起，以活跃沟通的气氛，增加客户对你的好感。 维护公关对象 渠道推广 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 油木工渠道 在某些二三线城市，由于其他渠道不够成熟，油木工渠道正逐渐成为越来越受重视的一个方面。 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 油木工公关部组织架构 油木工公关部部门职责 通过多种途径获得油木工的信息，并建立档案 按规定的各项公关政策针对油木工进行公关 油木工的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制 利用油木工渠道