马大姐果冻上年度工作总结及下季度工作安排.pptVIP

1 鼎 信 汇 智 鼎信汇智企业管理顾问（北京）有限公司 专业成就价值　专注成就未来 鼎 信 汇 智 鼎信汇智企业管理顾问（北京）有限公司 专业成就价值　专注成就未来 2009年上年度工作总结及下季度工作安排 马立勇 09、6、29 1、09年与08年果冻销售比 2、同期销售增长比 3、4、5、6三个月各省完成情况 一、上半年销售回顾 二、前期工作中存在的问题 三、后期应注意的问题 四、工作安排 果冻销售分析 1、总体上讲我们的果冻在大部分省份都有了显著的提高 2、果冻的市场容量、销售时间、消费者接受程度 3、我公司未来几年的主要增长点之一 4、找准我们的果冻市场切入点： a、我们的切入点在2、3线市场；b、学会算账；c、说服经销商；d、不是我们的主要利润来源 与去年销售比 1、数据为6月20日，目前已全部没有负增长省份，虽然我们的果冻销量有了很大的增长，但我们的整体销售并不理想 原因：a、年后退货较大；b、经销商库存较大；c、整体经济形势；d、我们的销售手段、方法单一，没有积极的寻找在当前形势下的销售点和机会点 2、形式很严峻 3、可以看出我们的机会点 我们应该怎么办 1、寻找我们的增长点 a、新网络的构建； b、新品项的推广； c、曾强我们产品在卖场的活力，多种形式的主题促销； d、销售重心真正意义的下沉 各省4、5、6三个月销售达成比的分析 1、黑龙江、辽宁、四川、重庆、广东、河北六个省份连续3个月达成任务 2、吉林、陕西、上海、河南、湖南、江西、天津、甘肃、浙江3个月中没有一个 月达成销售任务 前期工作中存在的问题 1、周报不及时甚至不报：李成群2次，王海明3次，薛聪明1次，苏杰一次 瞿志强3次，徐艳江3次，秦伟2次，李磊1次，张蕾1次，何平一次 2、5月份未报月度会议总结的有：黑龙江、内蒙、湖北、江西、四川、云南 陕西 关于费用的申请及批复问题 1、要确保费用申请表的填写完整、字迹工整清楚 2、要求所有费用申请要和经销商、卖场、销售代表、区域经理沟通协调一致，经销商签字盖章，各级销售人员签字且注明批复意见 3、在填写费用申请表时要特别注意：a、上月的费用申请执行情况、费用投入的有效性、真实性及产出比；b、上月该经销商发货和费用投入是否合理；c、本月该经销商的销售计划和任务《合理》 4、由我们的销售人员传真并电话与销售办公室确认是否收到 5、自7月1日起大区经理要在空白处签批意见 6、所有已批复的费用申请一般传真至办事处。※为后期大规模的市场投入留足费用 关于签呈和开户申请表的问题 1、签呈： a：签呈是用于突发事件及需要快速解决的事件；b、注意填写的完整、规范， 事件叙述清楚明了，有各级销售人员签署意见后直接发至我的邮箱。 2、开户申请表： a、所有开户申请表要求必须是有效的开户申请表；b、开户申请表的内容要 填写完整、真实，要特别标注该客户所有品项所执行的价格体系；c、公司强 烈建议所有县级经销商不管是分销客户还是经销客户一般加5%的价格，为以 后市场的整合做好准备；d、开户申请表由各级销售人员签署意见后直接发至 我的邮箱。bjmdjmali@ 市场中存在的问题 1、我们销售人员的问题 a、惰性依然严重，老生常谈的问题 b、思想上不能做到与时俱进，思维固化，找不到市场的切入点，对市场很茫然，缺乏创新意识 C、对产品的不熟悉，不能结合自己的市场选择适合自己的产品 d、掌握的各种信息较少，视野不开阔、不能巧妙的利用社会资源 e、学习能力不强，总是墨守陈规的去按自己的经验去做事情、思考问题，不能借鉴学习其他市场、其他同事、其他竞品、其他行业等对我们发展有帮助的有益的知识 市场中存在的问题 f、团队意识、合作意识淡薄 g、对公司的政策、制度、工作重心不能够深入的理解和执行，更多的是停留在 口头上的。《如：销售重心下移、样板市场的打造等等》 h、遇到问题总是理由比方法多，总是强调客观的原因从不从主观的方面找问题 请记住：方法总比理由多 市场中存在的问题 2、经销商的问题 a、经销商的思想意识跟上市场发展《引导》 b、经销商的、团队、资金、网络等整体配套能力与市场发展不匹配《分解》 c、经销商的配合度较低，对企业对产品不专一，经常是挂着羊头卖狗肉《坚决调整》 d、摆老资格、总强调和公司领导层的关系《劝说，发展是硬道理》 市场中存在的问题 3、产品的市场表现 A、更多的是自然销售，