银行客户经理业绩倍增系统培训精选.pptVIP

3、开放式的肢体语言 身体向前倾 突然面带微笑 仔细阅读并同你确认相关条款 4、征求他人意见 给家人打电话征求意见 征求一起陪同来的人意见 * * * * 成交前的铺垫 1、客户需求陈述 因为很多客户到了购买环节只关注理财产品的风险、手续费等问题，忽略了他对于理财产品的需求，所以我们需要将客户的理财需求再概要地陈述一遍，提高客户对于他需求的认识。 2、理财产品总结式介绍 再将理财产品的优势和价值与客户进行汇总式介绍，让客户觉得我们的理财产品真的很好，这样也降低了客户拒绝购买的可能性。 * * * 成交前的铺垫 3、提高购买紧迫感 手续费优惠期 赠品有限，先到先得 大盘点位比较低，是投资的好时机 大盘有上涨的可能，是投资的好机会 理财产品的额度有限，错过了就买不到了 4、确认购买权力 * * * 成交方法 1、直接成交法 应用案例 很多时候，我们办信用卡会遇到这种情形。 客户：办你们信用卡送这种杯子吗？ 客户经理：送呀，您办个？ 客户：好，我办个！ 客户经理：把您身份证给我，我去给您复印一下。 客户：那我再考虑考虑吧。 * * * 案例分析 客户在两个环节最容易打退堂鼓，第一个是要他身份证复印的时候，第二个是最后签字生效的时候。怎么办？ 客户问：办这种信用卡给这个杯子吗？ “给。”让他先抱着。 “带身份证了吗？” “没带。” 来，杯子还给我。 “带了是吧？”继续抱着。 然后让客户签字，若不签，就把杯子拿回来，签了继续给他。 这也叫做直接成交法。 你先给他抱着赠品，这样成功率很高。 * * 销售网上银行时，最好的销售方法还是直接成交法。 等客户来时就问客户一个问题：您有我们银行的网上银行吗？客户如果说没有，你直接把网上银行的申请表递上，并告诉对方一句话：把这个表填一下。 然后一边让客户填表，你再一边介绍我们网上银行是怎么回事，这样成功的概率远远比先介绍网上银行，再成交高得多。 * 应用案例 * * 2、假设成交法 您看，先生，您选的这个基金，叫做股票型基金，而且您的这个基金，主要投资的是医药领域。您的这个基金是三年保本，投到三年，就可以保本，而且您的这个基金手续费是多少。 * * * * 3、不确定成交法 眼光好：张先生，您的眼光果然非常好，这款理财产品最近销售得非常火爆，不仅很多客户买了，就连我们银行员工都买了不少。 不确定：只是这款理财产品现在还有没有我不确定，我只能帮您去查一下。 少买点：张先生，这款理财产品我查了一下，有是有，但确实不多了。那这样吧，您少买点儿吧，因为您买得多，我还得找主管领导签字，挺麻烦的，您准备买多少？ * * 4、宠物缔结法 有一个客户，他在别的银行存了500万元，如果我们一次性让客户把这五百万存到我们银行来，客户的压力非常大。但如果我们让他先存50万元过来，对方的压力是不是就变小了？比如说，你让他存50万元过来，他的压力就仅是500万元的十分之一，这样是不是相对比较容易？之后，让他陆陆续续地把钱再存过来，这就是宠物缔结法。 * * * * 5、6+1成交法 您家是男孩是吧？ 您爱你儿子是吧？ 您希望他生活得幸福吗？ 您儿子要想生活得幸福的话，一个富足的生活环境对他重要不重要？ 作为一个负责任的母亲，也希望为您的孩子营造一个富足的生活环境是吧？ 如果不理财，我们积累的财富在不断贬值，就没有办法为您的孩子营造良好环境了是吧？ 通过我们为您设计的理财方案，可以为您的孩子营造一个富足的生活环境，这才是您最看重的吧？ * * 6、价值延伸法 王总，您的心情我理解，同时，如果您不理财的话，一年也就是损失十万块左右，其实这十万块钱对您来说，并不算什么。问题是不只您今年损失十万块钱，而是您每年都会损失十万块钱。 您缺少的并不是理财产品，而是理财的习惯。那么您看您的生意，肯定是越做越大，而且您的钱会越来越多。如果您没有投资和理财这样一个概念，没有这样一个习惯，您每年都亏掉十万，这样一直亏下去的话，加起来也是一笔不小的数目，您说是吗？ 所以说，王总，您只需要养成一个良好的投资习惯，就可以让您多获得这么多财富，对您来说也是好事。您也肯定不会拒绝，您说是吧？ * * * * 一个老奶奶带着孙子来银行办业务，你可以把基金定投推荐给她，但不要从收益的角度去介绍，你可以从她爱孙子的角度去介绍。让奶奶给孙子办一份定投，等孙子长大了，做他上大学的费用，一直记得奶奶的好。这时你卖的已经不是基金定投了，而奶奶对孙子爱的一种延续。 应用案例 * 成交后 一、恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！” 二、转介绍:立即要求转介绍，这是最好要客户的时机； 三、转换话题:要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足； 四、学会走人:既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然