营销人员培训大纲精选.pptVIP

曹双鹏 2010年4月 会展培训 经验交流陕西中正会展业有限公司业务部 培训内容 展览会的品牌化运作 参加展览会的四大理由 企业参加展会的十大好处 拉赞助的技巧 会展领域的发展状况 主办单位营销技巧 关注会展经济新模式 会展以什么为中心 国外会展公司的营销战略 如何成为会展业需要的人才? 会展宣传 * 品牌会展必须符合以下七个标准：1、权威协会和代表企业的坚强支持2、努力寻求规模效应3、代表行业的发展方向4、提供专业的展览服务5、获得UFI的资格认可 6、媒体合作和品牌宣传7、长期规划，不急功近利  展览会的品牌化运作 * 与平面广告、网络广告、影视广告相比，展会具有以下特点： 一、目标定位明确 二、地域性很强　 三、面对面沟通 四、受众主动有哪些信誉好的足球投注网站信息 参加展览会的四大理由  * 1.低成本接触合作客户 2.工作量少，质量高，签单率高 3.结识大量潜在客户 4.竞争力优势--展示想象和实力 5.节省时间—事半功倍 6.融洽客户关系 7.手把手教客户试用产品或感受服务 8.竞争分析 9.扩大企业影响 10.产品和服务市场调查 企业参加展会的十大好处  * 一、策划阶段 （一）对方需要什么 （二）我方优势何在，如何发挥？ （三）两者结合 拉赞的技巧 * 二、交涉阶段 （1）衣着整洁，并尽可能稳重些； （2）不迟到； （3）无不良习惯； ?其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。 拉赞的技巧 * 三、落实阶段 在很多业务员想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。 拉赞的技巧 * 四、反馈阶段 反馈也是有“工资”的 第一，好的服务方能招来“回头客”， 第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高； 第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。 拉赞的技巧 * 如何取得公司的联系方法 联系公司注意的小问题 拉赞助的准备 拉赞助前期准备 行动中的准备 总结拉赞助的技巧 拉赞助注意事项 活动后期工作 拉赞的技巧 * 会展领域的发展状况 * 一、会展营销的工作步骤 二、会展营销的技巧 主办单位营销技巧  * 关注会展经济新模式  * 会展以什么为中心 * 1、全球化战略 　2、持续性战略 3、品牌化战略 4、网络化战略 5、多元化战略 国外会展公司的营销战略  * 会展设计师： 会展项目策划： 　会展销售： 项目经理： 　服务员： 会展人才特点：高智商 、高风险 、高报酬 如何成为会展业需要的人才?  * 典型的销售过程 潜在客户 售后支持 销售工作 的结束 企业方案、 进入销售 流程 潜在客户 身份确认 * 电话沟通技巧 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 记录信息，姓名与联系方式等 确认下次拜访时间 * 销售法则与技巧 诚信、专业、为用户实现价值 心理健康，勇于面对失败与挫折 充分利用资源与公共关系 熟知用户的组织结构与业务流程 给用户适时恰当的赞美 为用户描绘出一个美好前景 * 谈判前准备 掌握项目的背景资料 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 明确谈判所需要达到的目标 让步的策略和底线 设计出谈判过程中可能遇到的QA 收集相关的法律文件与案例学习 谈判的三要素：实力、时间、信息 * 谈判 提前五分钟到达会场 带好相关的资料，会议中做好详细记录 谈判开始后五分钟不急于切入主题 个人的魅力、双赢的谈判思想 价格不起主导作用，至关重要的是价值 释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价 价格、交货期、付款方式及保证条件 目标价值最大化原则 * 谈判技巧 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。 * 营销人员的能力 销售能力： 会展知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… 业务能力： 商谈能力、