太仓市五洋广场营销策划报告 65P.pptVIP

营销目标： 打造太仓地区明星楼盘 营销策略： 销售分期策略 价格策略 销售方法 销售执行 销售分期策略 价格策略 在前期蓄水阶段，采取模糊价格策略，对于来访客户进行模糊手段，以提供区域内相似商业产品价格及区域内住宅价格作为参考，并且提供住宅物业与商业物业售价比值系统作为参考，营造项目的神秘感。结合有效营销手段，使公众对项目产生认知，并对项目产生认同，提升项目形象。 定价原则 销售价格 = 均价×朝向系数×楼层系数×景观系数 ×浮动比例　　　　　　 销售均价建议： 酒店式公寓：4000--4300 RMB/M2 办公楼：6000--6300 RMB/M2 调价策略原则 低开高走、强势攻击。 调价时机 ???? ?????? 对于销售情况好的户型，可先调高其价格，拉大与未售的差价，促进未售户型；若销售欠佳，则是运用“明升暗降”的方式，直接调整销售表价，折扣不变；如果降价，以促销手段为宜，避免客户产生产品跌价心理。 调价的幅度 ???? 通过相对价差的原则，区分项目各层单位，产品的差异化程度不是很大，所以幅度不宜过大，控制在5%以下。 销售方法 内部认购与贵宾卡的推广 内部认购：在预售许可证拿到之前通过贵宾卡的销售进行内部认购，先期占有市场。掌握市场对产品的认知度，通过价格杠杆和时间掌控，合理调节利润。 贵宾卡： 贵宾卡的制作一种客户权力的象征物，其重要功能是增强客户的归属感，购卡者拥有贵宾卡的会员资格，享有优先选房权。贵宾卡实行实名制，单卡只限购房一套。购卡客户可以在开盘时享受一定的优惠，如享受九八折优惠，视情况还将享受社区各项收费服务的优惠 。 贵宾卡推广目的 贵宾卡的主要目的是营造紧缺感，促进购买；由会员活动引起的 市场扩大效果，促进客户带动其亲朋购买。 捕捉市场信息，锁定目标客户；积聚客源，为形成热销奠定基础。 根据客户认购状况及反馈信息，能迅速调整销售策略和定价系统。 贵宾卡优惠政策对客户有一定的吸引力，且能加速产品去化。 增强客户对社区的认可，树立项目及企业形象，扩大影响力。 具体步骤 一）售卡 活动方式 1、贵宾卡以每张20000元的售价对外发售。 2、每张卡上印有一个预约号码,根据先来后到的顺序进行发售。 3、在开盘当日购房者每张卡可享受九八折价格优惠（优惠视具体情况调整）。 4、规定贵宾卡不可以转让，并限量发售，适时公布优惠政策，并配合有力的促销，表现其稀缺性与珍贵性。 活动步骤 1、通过悬挂横幅、DM派发、报纸广告、电话通知等方式进行活动的宣传预热。对所有意向登记客户进行预约，可用发函的形式，详细告知认购的时间、方式，以及贵宾卡的优惠情况。 2、开盘前一个月左右，正式发卡出售，售卡当日可在售楼处门口举行公开售卡活动，购卡者附赠小礼品，并填写详细客户资料。 每张贵宾卡附登记表一张，除意向者个人资料外，具有小型市场调查功能，接受信息反馈。如目前职业、对物业管理的要求等等。 3、活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行初步分析和选择，由业务员保持联系，但不提供价格及不接受预订； 4、为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后三天内不予办理退卡手续，其余时间均可办理退卡。 5、根据发卡情况，控制销售节点，配合预售手续，进入选房阶段。 二）选号 三）开盘转大定 四）大定客户签约 预期效果 通过本次活动进行市场预热，将起到很好的市场宣传效果，营造紧缺气氛；意向客户在购卡过程中提供的需求信息为下一步销售策略的制定和产品定价提供有力的参考；贵宾卡的市场过滤作用将有效的锁定目标客户，阻击竞争对手。 销售执行 活动营销 售楼处的布置和氛围营造 销售风格 销售讲习 接待规程设定 销售道具 人员的培训 活动营销（详见策划篇） 售楼处的布置和氛围营造 体现小区的档次，品质，人性化布置 销售道具－－折页/户型单页/纪念品 展示道具－－看板/模型/洽谈道具/工作服装/便签/销控表（应用系统） 接待道具－－茶水/糖果 氛围道具－－音响/液晶电脑（电视）/背景音乐/植物盆景 看房道具－－物管保安/陪同人员，程序设定 海报和楼书画面简单庄重，文字简练，布局大气（看板要求一致） 销售风格