力唯装饰-如何成为签单高手.pptVIP

对业主表示肯定、认同的 9条常用黄金例句 1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思； 对业主表示肯定、认同的 9条常用黄金例句 6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！ 第五节 业主消费心理分析（上） 世界上没有两片相同的树叶 ， 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔， “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性！ 说对话！ 做好事！ 实用主义型 此类型业主比较注重装修与日常使用习惯的结合、关注工程的质量及保修年限。 同他介绍设计方案时，重点突出施工质量与价值体现。 猎奇追求型 此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。 我们设计方案时要追求时尚个性、沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。 领导型 领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。 你同他介绍设计方案或服务时，切忌讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。 冷淡傲慢型 此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。 先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍 遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。 顽固型 这类型业主多为年龄偏大、多在消费上具有特别偏好。他们对新思想、新观念往往不乐意接受，对设计行销人员的态度多半不友好。 设计行销人员不要想在短时间内改变这类业主，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握。 理智型 他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。 他不喜欢被逼迫推销。我们要 战在客观性的立场上跟他介绍你的设计方案、 你的服务，跟他说你的好处。 感性型 比较容易受别人的意见影响、缺乏主见； 他会比较在乎决定时别人对他的看法； 比较容易忧郁不决，没有办法下决定； 顾虑得太多。 我们要大量提供给他许多的业主见证或者 是说媒体的报导，或者是说某一些专家的意 见。你需要同他多次沟通，让他对你产生足 够的信任，建立亲和力。 虚荣型 这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象 自夸自大型 此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。 先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出 真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。 怀疑型 这类业主爱保留一种事事怀疑的态度，甚至对作品和设计行销人员的人格都会提出质疑。 你要更为自信，对自己的作品充满信心。不要企图以你的口才取胜，因为业主对你所言同样持怀疑态度，多举专业数据、专家论证，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。 犹豫不决型 此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。 以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖， 进而把握时机以坚定态度协助对方做好最 佳的选择。 内向型 这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。 说服此类业主对设计行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。 随和型 此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。 我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊，与其 形成良好的网络关系。 成本型（又称讨论还价型） 此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。 通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高一些价格，让业主有讨价还价的余地，