上东国际二期价格报告39P.pptVIP

调整一期偏重销售速度的整体策略，二期单位需实现价格与速度的双赢 宏观的信贷及东莞的监管政策频出，从客户首付及现场监管两个层面对本项目的推售造成影响 市场竞争对手对新政反应迅速，打政策擦边球（有证项目）、抢先锁定客户出货（待售项目）是竞争项目的主要反应 利用新政市场动荡期释放“伪降价”信息吸引客户关注，项目量价与前期持平 4.25集中开盘，推出396套，开盘两天销售约310套，量价水平并未受到新政的明显影响 4.25集中解筹，推出约200套（分布于10栋/8栋/6栋），当天销售约60套，速度与前期相比略有减慢 4.10提前解筹（原计划5.1开盘），解筹当天销售约60套，规避了新政影响与竞争对手的分流 累计办理财智护照客户约1100批，样板房开放周末盘点诚意度较高的客户约100批 客户意向集中于120㎡以下的户型，选择楼层以13楼以下的中低楼层为主 主力客户为首次置业客户，对单价的接受的敏感点为6500元/㎡，总价接受区间为55-70万 近期政策环境的剧烈变化引起了的定价风险主要来自竞争层面、客户层面、监管层面 围绕风险控制与利润最大化制定定价策略 核心均价采用分类比准、整体合成的方法按房型、客群接受度将所有产品分为4类：①舒适2房、 ②紧凑3房 ③舒适3房 ④楼王4房 约82㎡2房2厅1卫 约104-109㎡3房（赠送阳台）、约117㎡紧凑3房（无阳台赠送） 约104-109㎡2房（赠送阳台）、约117㎡紧凑3房（无阳台赠送） 约121㎡3房2厅（送阳台）、约130 ㎡3房2厅2卫 点对点分析 约157-169平米楼王4房 静态整体均价取整合成，约6550元/㎡ 将不同的梯腿分类打分 赠送面积按照不同户型的赠送率，按照6600元/㎡的均价折算成内部平面差，作为赠送户型与非赠送户型之间内部价差 采用差别化的垂直调差策略，底层单位拉大层差，高层单位层差适当缩小，保证低楼层单位迅速出货 综合折扣点数约85％ 结合销售速度要求，在静态比准的均价基础上适度提升26栋均价 舒适2房产品素质明显高于竞争对手，价格水平处于中等水平，性价比优势较为明显 紧凑三房市场同质化明显，价格水平与竞争对手持平，竞争优势不明显 舒适3房价格产品素质与竞争对手持平，适度拉高价格，作为本次价格标杆 楼王4房单套面积在市场中属于最高，价格水平在市场中处于最高，竞争激烈 1.折扣组合 80000 优惠总额 办理财智护照的客户开盘当天享受总价减免3万元的优惠 30000 财智护照优惠三万 对外推广上以“开盘2万抵10万”的折扣噱头对外宣传。开盘以后拆分成其他优惠方式 开盘当天购买的客户享受额外总价减免5万元的优惠 50000 认筹客户开盘优惠5万 说明 备注 优惠金额 优惠方式 总价减免优惠测算 0.9490 折扣总额 0.0380 发展商内部关系客户享受额外98%折扣 0.0040 98.00% 20% 尾盘额外折扣 保留少量关系客户额外折扣 发展商内部关系客户享受额外98%折扣 0.0040 98.00% 20% 关系客户额外折扣 开盘日过后收回，作为现场逼定的折扣 开盘当天购房客户享受的折扣 0.0200 0.98 100% 开盘日额外折扣 客户按时签约享受额外99％折扣，在认购书上签字说明 客户在规定的时间内签约可享受额外1%优惠 0.0100 99.00% 100% 按时付款折扣 备注 计算权值 折扣率 权重 优惠折扣 其他折扣 0.987 促进客户采用一次性付款 一次性付款的客户享受97%的总价折扣 0.146 97.00% 15% 一次性付款 按揭付款的客户采用99％的总家折扣 0.842 99.00% 85% 按揭付款 说明 备注 计算权值 折扣率 权重 付款方式 常规折扣 上东国际二期首批单位综合折扣组合建议 2.均价建议 6500 6350 26栋均价 6800 6550 整体均价 26栋整体均价建议： 6500-6550元/平米 26栋各梯腿均价分布 舒适2房 市场验证 性价比优势较明显 单价在竞争对手中处于中上位 本项目朝向、舒适度高于竞争对手，优势明显。竞争对手户型梯户比高，多临近主干道，产品素质与本项目差距较大 对比结论 约40 约5800 户型2：68 约55 6800 80 景湖时代城 带装修：约64 扣除装修：约57 带装修：8300 毛坯价：7100 63㎡（改造后75㎡） 金域华府 约51.6 约6301 82 上东国际 约48 约5800 户型1：82 精英世家 平均总价（万元） 平均单价（元/㎡） 建筑面积（㎡） 备注：本项目总价取26栋1单元15楼单位的总价 紧凑3房 市场验证 金域华府 总价处于第二梯队，略低于景湖时代城和金域华府 单价与竞争对手持平 户型设计与竞争对手类似，产品综合素质