精品系列之《促销员销售技巧培训》精选.pptVIP

想一想： 去医院看病，医生是如何开始诊断过程的？ 了解需求 为什么要了解需求 1）手机种类很多，档次齐全，还有另配件和附件。一个销售人员不可能一口气把所有的信息及产品介绍完。 2）顾客和销售人员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上。无法体现便捷的服务原则。 3）如果一上来介绍的信息是顾客不需要的，顾客可能会对销售人员产生不信任甚至抵触的情绪。无法实现顾问式的销售方式。 因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来介绍产品。 如何了解需求 1）观察 2）询问 3）聆听 4）思考 5）核查 6）响应 1）观察 顾客的行为举止，与同伴 的谈话等都是销售人员了解他 们需求的线索。 问题一：以下观察到的情况给予我们什么样的线索来帮助了解顾客的需求？ 一个顾客进店后，直接奔向一个柜台，然 后盯住某款手机。 两名顾客边说边走进店铺，“我们单位领导用的摩托罗拉A780型手机，我觉得不错。” 一个顾客在与销售人员目光接触的瞬间立即避开。 问题二：根据你们的经验，从顾客那里还可以观察到那些了解他们需求的线索？ 2）询问 A、销售人员应该主动地询问顾客的需求。 “请问您对什么产品感兴趣？” “手机有多种不同的款式，请讲讲您的具体要求，我再帮助您挑选。” B、根据顾客对产品的了解程度，销售人员可 适当地加以提示。例如： “您希望的价位是多少？” “您是自己使用吗？” “您经常出差吗？” 3）聆听 A、一个优秀的销售人员最重要的素质便是认真 聆听顾客的要求。 B、顾客讲话时不要打断。 C、努力记住顾客的话 D、如果顾客发现他/她的话没有被销售人员记住，就会降低顾客对他/她的信任，产生不满。 E、若有不清楚的地方最好直接请顾客再讲一遍。 “对不起，我有些不懂您的意思，请再讲一遍好吗？” 即使不清楚也不愿意再问，这是 销售人员普遍带有的错误想法。 事实上，很少有顾客会怪罪再问 一遍的人；相反，没有顾客会原 谅忘记或没有听懂其话的销售人 员。 4）思考 A、顾客因其产品知识的局限，可能无法讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求。 B、顾客所表示的要求不一定是其真正的需求，销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正的意图。 问题：以下各代表了顾客的哪些要求？ “我就想要一部最好的手机！” “我总是去全国各地出差。” 问题：你认为以下顾客的真正的需求是什么？ “有没有W550型号的手机？” “我想要联通的手机？” 5）核查 A、核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。 B、用自己的话表述顾客的需求，然后请顾客判断准确与否。 “我理解您的意思是，因为常出差，而且到处跑，所以需要一个电池寿命较长的手机，同时希望网络的覆盖区域越多越好，对吗？” 6）响应 为避免顾客对询问需求产生反感，询问过程中对于顾客的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。 顾客：“我想看看诺基亚的手机。” 店员；“我们有，请这边看。” 介 绍 信 息 集思广益----那些信息是顾客想知道而我们不掌握的： 1、列出实际工作中常被顾客问到的信息； 2、将这些信息分类； 3、其中那些信息我们也不知道； 4、找出获取这些信息的途径。 介绍信息的意义 顾客希望得到的信息 A、产品 B、厂商 C、售后服务 D、市场 E、其他 向顾客介绍信息的意义 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速得到顾客的尊敬，使销售的难度大大降低。 销售人员只有具有充足的相关信息才可满足顾客的要求，真正做到“顾问式服务” 销售人员切记： A、销售人员应掌握足够的信息以满足顾客的需求。 B、同时掌握获取信息的途径，并随时更新知识。 C、若遇到自己不知晓的信息，应坦率地告诉你不清楚，然后想方设法取得信息并及时告知顾客。 D、切记不懂装懂