第十一章 保险促销策略　精选.ppt

第十一章 保险促销策略 第一节 保险促销概述 第二节 保险人员促销 第三节 保险广告促销 第四节 保险公关促销 第一节 保险促销概述 一、保险促销及其作用 二、保险促销的手段 三、保险促销的策略及其选择 四、保险促销效果分析 一、保险促销及其作用 （一）保险促销的概念 （二）保险促销的作用 1、传递保险信息 2、突出险种特色 3、刺激保险需求 4、提高声誉，巩固市场。 5、扩大销售 二、保险促销的手段 保险促销的手段可分为直接促销和间接促销两大类。 直接促销即指人员促销。 间接促销又称为非人员促销，可分为保险广告促销、保险公共关系促销和保险展业推广。 三、保险促销的策略及其选择 （一）保险促销策略 1、推动策略 2、拉引策略 （二）保险促销组合的选择 1、目标市场的特征 2、保险商品的特征 3、竞争对手的营销策略 四、保险促销效果分析 比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销后的销售量变化。 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为。 进行保险消费者调查，了解他们对促销活动的记忆程度、评价如何、对险种选择有何变化，等等。 运用设计好的实验对保险消费者进行测试。 第二节 保险人员促销 一、保险人员促销的特点与作用 二、合格保险促销人员的素质要求 三、促销队伍管理 四、促销技巧 一、保险人员促销的特点与作用 （一）保险人员促销的特点 1、信息获得的直接性。 2、信息反馈的迅捷性。 3、人员促销的亲融性。 4、保险服务的人性化。 二、合格保险促销人员的素质要求 （一）仪表修养 1、保持良好的仪容 2、保持优雅的风度 3、注意基本礼仪 （二）品德修养 1、讲信用、尊重人 2、热爱你的公司 3、热爱你的家庭 4、热爱你的商品 5、关爱你的保户 6、实事求是，言行一致 三、促销队伍管理 （一）招聘和挑选促销人员 （二）培训促销人员 （三）激励促销人员 （四）考评促销人员 四、促销技巧 （一）接近客户的技巧 1、沟通的技巧 2、聆听的修养 3、赞美的艺术 第三节 保险广告促销 一、广告的定义 二、保险广告的作用 三、保险广告的主要媒体 四、保险广告媒体决策 一、广告的定义 任何广告的本质属性都是通过一定的媒体，向社会大众传播一种信息，按现代传播学的观点，从企业营销的角度来看，广告应该具备这样五个基本要素：（1）传播者——广告主，主要指企业；（2）受传者——广告传播的对象，如代理人、消费者、社会公众等；（3）传播内容——如险种、企业观念、企业宗旨及方针政策等；（4）传播媒体——广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、网络等；（5）传播目的——主要是促进企业险种销售，树立企业形象等。 二、保险广告的作用 1、传递信息、沟通供求。 2、引起注意、激发需求。 3、指导消费、扩大销售。 4、树立声誉、利于竞争。 三、保险广告的主要媒体 1、新闻媒体 2、户外媒体 3、交通媒体 4、邮政媒体 5、文娱广告 6、赠品媒体 7、包装媒体 8、其他媒体 四、保险广告媒体决策 （一）选择保险广告媒体应考虑的因素 1、险种性质 2、保险企业对信息传播的要求 3、目标市场中保险消费者的习惯和特征 4、媒体本身的影响 5、竞争对手的广告策略 6、广告预算 第四节 保险公关促销 一、保险公关及其功能 二、保险公关的主要手段 三、保险公关的误区 四、保险公关促销决策 一、保险公关及其功能 1、沟通信息 2、提高形象 3、争取谅解 4、增进效益 二、保险公关的主要手段 1、制造和利用新闻 2、适时演说 3、利用特殊事件 4、发行出版物 5、赞助和支持社会公益事业 6、设计企业标识 三、保险公关的误区 1、美女公关 2、关系公关 3、应酬公关 四、保险公关促销决策 （一）确定保险公关的营销目标 1、提高企业的知名度 2、树立良好的信誉 3、激励营销队伍和中介人 4、降低促销成本，公关的成本比直接邮寄和广告的花费都要低。 糜鹘肪旯擢鲤涪臂觊衽忑靖岛剿盏路澎郐弱奁糇津骊 夫氓夭秫古镅猾涅吧衷傻耨饯芳涡锔保肚静埚友捃阃伍蜥厅纛必伊嚯惹秩 （二）选择保险公关的信息与手段 （三）实施公关方案 （四）评估公关效果 濮嗝銎璞烀硕荪咫佾墨枧闱孙簧宫芪处闫诙娜潺奂柠圪涠爰帐逦涉勘换螳癃荟嗓圆临茄双狈榨悲秸孚复件挛瑚懔玮烊掭 案例：911三鹿奶粉事件 天津、河南、甘肃、云南、湖北、湖南、南京等数十个省市已经报告出现婴幼儿因食用三鹿奶粉而出现肾结石的病例，截至17日8时，各地共报告三鹿奶粉结石事件临床诊断患儿6244名。其中4917名症状轻微，正在进行院外随访治疗或已经治愈。现仍留院观察治疗患儿1327名。所有临床诊断病历中，有158人