营销架构与岗位职责.ppt

* 营销架构 一排主干 撑起公司辉煌的明天 营销中心 市场部 销售部 周边、外围 市内 客户服务部 渠道管理部 大客户部 品牌推广 营销策划 销售支持 渠道开发与 渠道管理 中、小客户 饮水机维修 信息中心 大物流配送 客情关系维护 大客户开发 大客户开发 平 面 设 计 1 人 对 外 联 络 1 人 市 场 专 员 2 人 经理1人 总监1人 经理、助理各1人 经理、助理各1人 大客户主任5人 （具体见前文） 经理、助理 各1人 经理、助理 各1人 开发 与管理 管理 区域经理4人 （具体见前文） 区域经理6人 （具体见前文） 网点布局 营销架构构想见下图： 主要职责 说明： ◎市场部 市场部自己不产出，它的有效性通过销售部体现，是个“花钱”的部门，所以好多公司不重视。营销中的市场部与销售部的关系犹如人的“大脑”与“四肢”的关系，四肢要求发达，头脑也不能简单。所以市场部部门不大，但很重要。 ◎销售部 1、大客户部：大客户的定位？很重要；大客户部将与渠道管理部共同开发管理所有的客户，所以把大客户从销售部中分离是不可取的。 2、渠道管理部：渠道管理部实行“区域负责制”是正确的，而且“按营销总监的方向发展区域经理”也是正确的，原因：⑴客户数量众多的企业（如消费品）本身就适合实行区域负责制，使用能力全面的区域经理；⑵桶装水的销售比一般消费品更复杂，所以需要能处理复杂问题的能力全面的区域经理；⑶桶装水的服务很重要，需要现场就能解决问题的区域经理；⑷我们企业的发展历程就证实是区域性拓展的；⑸现在和将来还将采用区域拓展方式前进；⑹当我们企业将来设立分公司、分厂，去开发连云港、淮北、枣庄等外市场时，营销中派去的是能担当片区市场的能力全面的区域经理，一般销售人员去了没用；⑺销售这个职业本身对人的基本素质的要求是一样的，即销售是相通的，一个区域经理做不好的人让他只负责营业部或经销商，他一样做不好；而能管好营业部或经销商的人也一样能做好区域经理。以前若“按营销总监的方向发展区域经理”不成功并不能证明这个理念错误，我们不应该抛弃这个方向，应该思考怎样去达到这个结果。 3、客户服务部：不做重点阐述。 ◎关于部门名称与职位名称 1、部门名称与职位名称不是无所谓的，比如，营销部与营销中心就不同，营销中心、市场部、销售部的负责人称总监、经理或部长就不同，用总监可以保证10年不用改，用经理可以5年不变。部门名称与职位名称力求准确、无歧义，对内对外沟通无障碍。 2、基层销售人员用经理，好处是好办事；但是，一旦所谓的“经理”没有展现出经理的水平，对方会对公司整体人员水平产生不信任。 ◎关于人员配备 1、公司一旦重视市场部，市场部真正发挥功能，上图的人员配置就是最少的了，必要时将增加勤工俭学人员。其中的市场专员是市场部的执行员、销售部的监督员、公司的信息员。 2、销售部的人员配备也是很精简的，有必要储备2~3人，以防人员变动。 3、销售部均配备了助理，她集行政、文秘、内勤于一身，一个好的助理在一个成功的部门中起着至关重要的作用。 ◎关于岗位职责 上表列举的只是主要职责，下文将详细阐述岗位职责。 岗位职责 给你一个广阔的舞台 你将飞得更高 前言 确定了营销框架后，才好确定岗位职责。下文阐述的岗位职责主要基于下列四个方面： ⑴每个岗位独特的工作； ⑵公司重点考核的地方； ⑶公司寻求突破的地方； ⑷每个岗位日常工作。 渠道管理部（市内、周边外围）、大客户部 部长岗位职责 1、编制部门年度工作计划。 2、制定部门管理制度和激励制度。 3、带领部门完成公司销售目标。 4、销售团队建设。 5、打假。 6、危机公关。 7、做好日常管理工作（客户开发、客户管理、网点布局、报表、促销、谈判、签约、合同履行、回款、水票销售、政策宣贯、投诉处理、竞争对手信息分析等）及公司临时交派的工作。 大客户部销售主任 岗位职责 1、大客户（含集团客户）的开发（摸底调查、初期拜访、谈判、签约）。 2、客情关系维护。 3、回款。 4、协助危机公关。 5、日常工作（报表、促销、合同履行、水票销售、投诉处理、收集竞争对手信息等）及公司或领导临时交派的工作。 渠道管理部区域经理 岗位职责 1、区域内网点（直营店、加盟店、经销店）布局全过程。 2、区域内网点管理。 3、区域内中小客户开发（周边外围有选择开发大客户）。 4、协助危机公关。 5、日常工作（报表、促销、合同履行、水票销售、投诉处理、收集竞争对手信息等）及公司或领导临时交派的工作。 *