某医药招商公司大区管理制度.doc

管理是任务，管理是纪律，但管理也是人。每一次管理的成功都是管理者的成功，每一次管理的失败都是 管理者的失败。管理者的眼光、奉献精神和品质决定是否管理恰当或管理不善。 ———彼得amp;#8226;杜拉克 以变应变，抓住机遇，着眼于明天变化的管理！ 我们认为在一个机构，如果 个月来达到这个既定目标的方针策略，为了配合这个目标的完成销售部特别制定了一个今年余下4个月的总体销售指标，全国需要完成 万的回款指数，现将各大区任务指数分解如下，望各大区经理拿到任务后针对于所负责的区域给予各省区的分解明细。详见下表： 2004年全国各大区销售目标分解 单位：万元 区域 8月 9月 10月 11月 月 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 合计 万 万 万 万 万 在2004年通过二手抓：一手组建经销商网络；一手抓渠道管理。以人为本，以变求存，以渠道拓市场，以服务促销售，建立好商业渠道。发展分销网络，协助经销商开拓市场，共同完成销售目标。 二、大区办事处人员配置和岗位职责： 1、大区办事处下设省级办事处，并逐步实行区域市场建制。省级办事处根据营销计划、当地市场状况和自身条件等情况，提出设立分办和区域市场的申请报告，经销售总监审核，总经理批准同意后开设区域办事处。或由总公司指定建立分办或区域市场。 2、办事处属公司派出机构，行政上隶属公司销售部管理，业务上接受公司各职能部门的领导。 3、大区办事处驻地机构由大区经理、大区经理助理、各省区商务经理组成。 4、大区办事处人员配置： 办事处的人员配置情况表 单位：人 大区经理 大区经理助理 省区商务经理 商务主管 1 1 每省区1人 根据情况设定 5、岗位职责： （1）大区经理岗位职责： ①大区经理的职能： 需求分析、销售预测； 确定辖区销售目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募与培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理。 ②大区经理责任： 对辖区工作目标的完成负责； 对辖区销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售指标制定和分解的合理性负责； 对给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售预算开支的合理支配负责； 对销售工作流程的正确执行负责； 对辖区负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对辖区所掌握的企业秘密的安全负责。 ③大区经理的权限： 对辖区所属员工及各项业务工作的绝对管理权； 向总公司销售总监报告权； 对筛选客户有决策及建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 对直接下级岗位的建议权和任用的调配和提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩决策权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客户诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 退货处理权； 一定范围内的销货诉让权。 （2）大区经理助理的岗位职责： ①协助大区经理对现有客户的管理与维护，及时、准确、主动的服务于客户。 ②协助大区经理处理一些日常事务性工作； ③处理大区内考勤事务工作； ④收集市场信息、竞争对手信息、行业信息（物价、政策、招投标等），并及时准确的向大区经理汇报。 ⑤对来电、传真、邮件收发、资料准备、大区办事处财务等要做好详细登记整理工作； ⑥对来电咨询客户要做好客户交谈记录，对来访客户做好认真周到的接待工作； ⑦保持与总公司的联络和信息的畅通； ⑧招投标信息的收集整理和资料准备； ⑨对大区内中标地区、中标品种及价格的整理，并及时提交大区经理； ⑩认真完成大区经理所分配和交代的任务，并要求保质保量； amp;#9322;每月与总部做好大区销售对账及索要销售明细，及时提交给大区经理； amp;#9323;每月将报销发票寄发给财务部，并做好报销跟进工作。 （3）省区商务经理岗位职责： ①负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼； ②选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理； ③服从大区经理的管理，认真做好汇报工作； ④制定并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制定区域内销售主管的目标，制定促销计划； ⑤选择并管理区域内经销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，与经销商保持密切联系，建立良好关系； ⑥定期拜访区域内经销商，并与之讨论制定促销计划，和问题存在及解决方案； ⑦认真做好区域内每一次的招投标工作，对投标对象的选择、投标方式、价格等都要做好详细的分析，并及时保持和大区经理沟