林凯国际营销体系西安高端写字楼营销体系，涵盖比较全面，从客群分析到渠道架构，从价格体系到招商佣金.docVIP

林凯国际大厦营销体系 目 录 一、营销关系构成 二、大厦相关定位 三、西安写字楼划分 四、招商渠道构成 五、价格体系构成 六、招商佣金体系 一、营销关系构成 二、大厦相关定位 1、林凯国际大厦定位 影响定位的依据： A、大厦地理位置优势 B、大厦物业硬件优势 C、大厦物业服务优势 定位：世界级科技智能写字楼 2、客户定位 定位依据： A、大厦的定位 B、西安写字楼市场环境 C、大厦投资回报率 定位：世界500强企业、著名外资企业、国内大型知名企业 三、西安写字楼划分 名称 顶级写字楼 高端写字楼 商务写字楼 中低端写字楼 物业类型 5A写字楼 甲级写字楼 甲乙级写字楼 综合楼 示例 中大国际 长安国际 高新国际 创业广场 都市之门 高科大厦 海星城市广场 旺座现代城 世纪颐园 凯创国际 租金水平 80—200元 60—80元 45—70元 25—50元 物业费水平 17—80元 10—18元 8—15元 2—8元 客户群体 世界500强客户 外资客户 国内实力型客户 外资客户 国内知名客户 部分外资客户 中小型客户 中小企业 四、招商渠道构成 1、主动拜访及上门客户 定义：通过信息了解到大厦，和招商主动寻找而产生的来电来访客户 A、招商人员主动上门拜访寻找到的客户 B、通过广告了解项目信息而产生的来电来访客户 C、路过大厦的上门客户 D、专门寻找办公场地的来访客户 E、通过网络收集到信息的来电来访客户 渠道周期：长期 执行办法： 此类客户为正常引入客户，由招商人员1对1的与客户进行接触及商业谈判，制作租赁合同，交由市场部助理进行会签。 2、中介引入客户 定义：通过中介机构引入，符合大厦客户定位及价格体系，由中介机构直接洽谈成交，签署租赁合同的客户。 执行办法： 2.1与高力国际、戴德梁行等中介机构进行洽谈，签署中介协议，建立长期合作关系。 2.2发送相关项目基础资料，同时中介合同中关于租赁底价及超出底价的分成条款由公司在不同时间段给予书面授权和确认。我方有权单方面提出调整，调整需提前一个月书面通知中介机构（以邮寄寄出时间为准）。 2.3我方提供合同样本，合同样本中应具备林凯国际大厦相关硬件资料，同时约定中介机构需如实介绍，中介机构与客户洽谈达成意向后，给我方传真客户确认单，我方收到后需在5个工作日内书面回复，如无回复视为默认，中介机构在我方确认后的5个工作日内完成合同签署，否则本次客户确认内容无效。 2.4中介客户的最低租金价格应高于纳丰销售的最低租金价格，详见中介价格体系表。 2.5最低价格指公司租金实际收益，由于中介客户的最低价格高于纳丰的最低价格，所以中介客户独立核算公司租金实际收益，计算公式为： （合同价格×合同面积×合同年限-各项优惠-半个月中介基础佣金-超额部分中介佣金-招商佣金）÷总周期（含免租期）=公司租金实际收益 示例：某一中介客户成交条款如下 成交楼层11楼 租金报价120元 租赁面积:2348 成交价格：90 租赁年限3年 租装修期3个月 免费车位1个 公司租金实际收益=〔（90元×2348㎡×36月）-（600个×36月）-（90元×2348㎡×50%）-（90元-120元×55%）×2348㎡×40%×12月-（90元×2348㎡×20%）〕÷39月÷2348㎡=78.27元 此客户公司租金实际收益高于中介价格体系表中11层66元的最低价格。 2.6中介费用的组成为：基本中介费+超额部分分成 基本中介费=成交客户第一个月租金的50% 超额部分分成=超出我方提供给中介方大厦底价（租金体系报价的55%），的成交价格部分，第一年租金的40%归于中介方，剩余60%属于公司收入。 计算公式为： 我方收入=超出底价的价格部分（合同价格-中介价格底价）×12个月×60% 中介分成=超出底价的价格部分（合同价格-中介价格底价）×12个月×40% 超出底价部分=合同价格-我公司租金实际收益 2.7、 中介客户均由公司文秘主管进行对接。 3、高新区投资促进局客户 定义：通过高新区投资促进局提供客户信息，而产生的成交客户 周期：长期 执行办法：谈判初期第一次制作推荐方案时，招商人员需在文秘主管处进行报备，由公司协调答谢比例，客户成交合同签署后，公司安排人员监督执行。 4、相关社会关系介绍 定义：通过集团公司及合作单位提供客户信息，所产生的成交客户。 周期：长期 执行办法：此类客户统一由文秘主管进行对接，跟踪成交。 此类客户的招商佣金比例应低于正常客户 五、价格体系构成 1、户型及分割原则 林凯国际大厦可出租楼层：1—5楼商业，6——23楼写字间。写字间楼层6、7、8层为散租层，9—23层为整租层。 散租层出租原则：未出租单元，相连单元组合；