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商 务 谈 判 计 划 书 第一轮商务谈判计划书 一 、谈判主题 百利达招商公司与我公司是否入住华强新天地进行谈判 二、 第一轮谈判团队人员组成 总经理（主谈判手）：，公司谈判全权代表； 市场总监（副谈判手）：， 负责重大问题的决策； 财务总监：，负责财务问题； 总经理助理：，负责材料的整理； 记录员：，负责记录谈判内容； 在第一轮中xx负责信息的采集与整理，另外在第一轮谈判时仔细观看并发现问题，最后写总结报告。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方能够提供性价比较高的店铺（区域） 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方能够多方位、多角度的配合我方 对方利益：解决我方入住华强新天地问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司生产品牌毛绒玩偶，并且可以DIY，对方与我方无法达成合作关系将会对其造成巨大损失 2、我公司采用自产自销的模式 我方劣势：1、品牌知名度现在还未打响 2、资金短缺 对方优势：1、资源丰富 2、发展前景相对较好 3、对方劣势：地理位置偏僻，处于刚开发阶段，知名度相对薄弱，有一定的市场风险。 四、 第一轮谈判目标 第一轮主要目标是争取华强给我们提供一个较好的区域。 1、 战略目标：体面、务实地解决此次是否入住新天地的问题，重在找到性价比较高的店铺（区域），并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方可能提供较好的理由区域，让我方入住华强新天地，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、对方报价：一楼55元／m2,二楼37元／m2 底线：①保证我方核心利益， ②要对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 (一) 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方的理由是否能够满足我方的要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关入住方强新天地的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、前景与事实相结合原则：提出我方毛绒品牌的发展趋势，并对现在的生产、销售情况进行分析 (二) 中期阶段： 1、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让租金金额来换取其它更大利益 3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 4、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 (四) 第一轮最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出再去实地考察策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、我方有较大意向入住华强新天地，但对对方提供的区域有异议。 应对方案：就区域进行谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇等利益。 八、时间 3月31号上午：00～：00为第一阶段；?? 九、地点 和鸣A503