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xx业务部管理规定（一） xx国内业务操作规范 生效日期：2009年01月01日 编制： 审核： 批准： xx国内业务操作规范 一、目的: 为规范管理、加强控制，特制定本国内业务操作规范，本国内业务营销系统各级业务人员必须严格遵照执行。 二、业务基本流程 信息收集-----风险评估------客户拜访-----前期沟通-----技术交流-----合作意向-----开发协议-----项目导入-----项目开发-----样件确认-----配套供应-----正常供货。 三、业务操作规范 ●信息收集： 业务员对客户的全部信息通过各种渠道进行收集、整理，同时建立客户数据库和客户档案，包括企业背景、关键人物、车型定位、销售前景、车辆配置、供应商渠道、竞争对手价格、财务状况、发展前景、新产品开发、用户评价等方面的所有资料，并对全部资料进行筛选和整理。 风险评估： 业务员根据收集到的信息资料，对客户进行风险评估。包括供货风险、技术风险、资金风险、市场风险等方面进行风险分析和风险评估，同时以客户情报分析报告的形式得出的个人的评估意见。如同意开拓目标客户，则应提交客户项目启动建议书。 客户拜访： 经过以上的风险评估和客户分析后，并报国内营销总监和总经理批准后即可开展正式的业务活动，财务则根据项目启动建议书提供相应的项目启动资金。业务员则可赴客户所在地进行客户拜访，为便于与客户的顺利有效沟通，在出发前，业务员必须了解清楚当地的风俗和历史、文化。 业务方案： 业务员在赴客户所在地后，应充分利用公司的各种资源，向客户展示公司的研发实力和整体形象。力求通过有效快速的工作，与客户直接负责人建立良好的关系；同时，根据掌握的信息、情报，制定业务开展方案书和业务费用预算需求报告；在征得区域经理、营销总监审核，总经理批准后，即可开展相应工作。 技术交流： 在经过业务员前期卓有成效的工作后，客户在对我司有了较深印象及了解的情况下，便可根据具体情况引导客户同意我司进行技术推介活动，在车厂技术部同事的全力配合下，组织技术工程师到客户处进行技术交流，精心准备，充分展示公司专业、专心、专注的产品研发实力和技术工作态度。 合作意向： 在客户对我司的技术情况有了充分、直观的了解后，即可寻求技术合作的意向。在此过程中，通过分析，评估客户对实际技术、产品的需求，以及我公司的优势和劣势。扬长避短，以真诚、服务的工作态度赢得客户的认可和信任，在与技术部门的合作意向沟通中取得主动。 体系介入： 按照国内车厂的要求，在双方进行实质性的合作之前，必须要求进入车厂的供应商体系之中。我司已经通过了车厂必须要达到的TS16949的质量体系认证，业务员根据TS16949的质量体系文件的要求，向客户提供相应的体系文件和认证资料，同时，积极邀请客户来我司进行实地考察，以求顺利进入客户的供应商体系之中。 开发协议： 取得客户的供应商体系认证，以及技术部门的合作意向交流，确认双方合作的项目内容，通过双方对项目内容的理解，对涉及项目的功能、进度、实验、造型、风格、端口等技术参数进行交流，并达成一致。然后根据此文件，与客户签定商务开发协议，明确双方责权，作为产品开发的的依据。 项目导入： 签定商务开发协议后，即进入了实质性的合作阶段。业务员配合车厂技术部同事主导项目的导入工作，充分利用业务部门的优势，争取最优厚的项目开发环境和开发条件，同时，为车厂技术部同事的工作开展提供全力的支持和配合，同时主导协调签定其它一系列的项目开发合同和条款。 产品开发： 进入实质性的产品开发阶段，包括公司成立项目多功能小组，明确小组成员的职责，以及产品开发进度周期和考核办法。业务员在多功能小组中担任客户代表的重要角色，在产品开发的过程中，代表客户对整个开发过程进行监控，随时向客户报告产品的开发进度和过程中的异常现象，并主导建立公司多功能小组、项目组与客户间的有效沟通机制和沟通渠道，确保整个产品开发过程的有效、有序进行。 样件确认： 公司开发完成的产品送样给客户确认的过程，并必须经OTS和PPAP两个阶段方可完成，在送样时必须附样品规格书、样品检验报告、委外实验报告书等技术文件。一般而言，车厂客户对样品分为手工样件（快速成型手板）、功能样件（模具完成时）、工装样件（正式完成）、批量样件（供货前）四种状态进行确认。业务员要全力跟进确认的状态和确认结果，并随时联络解决出现的异常情况。 配套供应： 通过从样品到产品的状态变化，进入配套供应阶段。业务员处理配套前的工作，如联络物流公司、建立办事处、制定供应体系等，为正常配套供货做好准备。 正常供货： 双方按照合同条款正常供货的阶段，业务员时刻关注并处理好客户的维护和订单跟进，通过已建立的关系网络影响最终的产品供应分配比例，以及客户销售公司