SOHO现象深度解析汇总.pptVIP

您是否知道？ SOHO中国， 是： 北京最大的商业地产开发商； CBD总开发量的五分之一； 2000家商业居CBD居于首位； CBD销售额39％； 房地产企业纳税前3名。 128.6亿港元的IPO创下中国房地产企业在港募资之最。 在现阶段环境下，三里屯SOHO开盘当周销售额达43.5亿。 通过本次报告，您将会知道： 什么是SOHO模式？ “它”是如何产生的？ “它”与我们的关系。 SOHO中国的速度、价值、转机与影响力 滚动开发 1997年开发商可以分批缴纳土地出让金。 现代城：凑齐20套房子土地出让金，拿到20套房子的房款。 现代城的启动就是靠逐楼、逐层到最后逐栋的滚动开发。 滚动开发，是日后SOHO最典型的一种生产模式。 早期形成的基因：快速的“预售为王”的资金周转体系。 快是渗透在潘石屹生意经各个环节上的特点。 创造土地价值 不把资金投入大量土地的囤积，花高价拿地，通过创新提高售价，在资金上快速滚动，通过提高资金周转率获得高额利润。 除了2004年6月以招拍挂的方式拿下建外SOHO地块外，SOHO中国的土地都是通过协议转让的方式取得。 团队组建 成立信贷部：负责连接银行与客户，最大限度的提高发放贷款的效率，缩短资金链条的周期。 高效率销售团队：效仿香港代理行的激励制度：糖与鞭 末位淘汰制：上到副总监下到普通销售人员，以一个季度为一个“赛季”，业绩排名末尾被淘汰。 强大诱因：提高销售佣金，保证及时支付，正面激励 “大干快上”。 从自住到投资 现代城入住前90%业主表示自住。 一投资者以130平米1600美金/月的价格租给一外国人。按7000多元的购房价格，年回报率达20%多。 受到广泛效仿，一年后调查发现60%的业主选择了出租。 目前投资者的比例超过90%。 “只有帮我的客户赚到钱了，人家下次才能再买我的房子” 没有组织的租赁导致客户竞相压价，影响租赁价格下滑。 成立租赁部，负责帮客户出租房子。与北京100多家代理行签有代理协议。 加10%溢价无理由退房并双倍支付银行定期存款利息。给投资者预留了一个退出通道。（量身打造的投资产品） 延长SOHO的服务链条，连接投资者和租赁者。 非简单的卖产品：符合新富阶层的投资需求，一个商业价值链条增值。 利益链条 危机 SOHO概念恶批： “SOHO、SOHO，你瞒谁？” 现代城氨气事件（混凝土） 现代城挖人事件（邓智仁） 转机 态度：面对，危机公关。 SOHO概念恶批：《投诉潘石屹，批判现代城》 与任志强博客战争。 氨气事件：无理由退房。 挖人事件：主动争取媒体报道。 SOHO变得炙手可热，如果谁不SOHO谁就不时尚了。 从《客户通讯》到《SOHO小报》 早期每月用《客户通讯》和山西客户联系，落入俗套没有新意。不在小圈子里打转。 《SOHO小报》注重知识与思想，成为讨论城市文化的非商业平台。 善用网民的力量 博客：对生活的感悟、对市场的预言以及与易宪容、任志强的辩论。 网聊：与媒体记者对公司发展探讨，发布必威体育精装版的公司动态和信息。 总点阅率突破四千万次。 “形而上”楼书 “最娱乐地产明星” 仿效娱乐明星的做派，在电视、论坛上频频亮相，大头像经常上到以杂志为主的各类媒体的封面上。 从行业大款到大众明星：海南山西一类的群众都认识他。 全国各地汇集来的买家争着买“潘石屹的房子”。 媒体影响力 品牌影响力 上市保荐人高盛： “这不是一家普通的地产公司；这是一个没有多少土地储备、但却能持续创造高利润的公司，这家公司具有很强的创新能力，同时还拥有很大的品牌影响力。 结论：SOHO不是一家地产公司，而是路易威登、Gucci那样的时尚品牌运营商。” 良性循环 SOHO创新受市场热捧，销售成本逐年递减，形成品牌的“垄断利润”。 SOHO总资产70%来自销售。项目开发利润率达到57%。 散售方式经历了考验，大批投资者和租赁者围绕在SOHO中国周围。 SOHO中国散售投资者的经营模式在山西帮中取得了最大的效应。 谁买了SOHO？ 前进山西 生长背景 地理位置决定秉性，传统中国文化发源地。 “一方水土一方人”：与土地房子感情深。 备荒、备灾：节俭出名。 拼命攒钱：盖房子买地是最可靠、安全方式。 “向下” 负责：养儿育女责任心重，表现极端。 致富由来 “黑色三年”(1997～1999)，大部分煤炭企业亏损。 县里对煤矿生产经营权进行拍卖，每吨煤炭20-40多元（成本60元）。 2002年起煤炭价格骤然高涨，临汾焦煤每吨300-400元。 一天收入几十万元，年利润过亿。“袖珍型”小矿一年获利500万。 山西客户购房者开始出现在北京。煤炭及相关产业。 SOHO现代城开始出现零散的山西购房者。选择大户型一次性付款。 购买实力 2002年国内煤炭市场升温，年产煤三万吨的袖珍型小煤矿一年获利50