南华大学经济管理学院国际商务谈判课件第一章 国际商务谈判概述精选.pptVIP

二、商务谈判的管理模式—PRAM模式 图1-2 国际商务谈判 * 假设将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 1、有哪些敏感的问题不要去碰? 2、应该先谈什么? 3、了解对方哪些问题? 4、自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 5、如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 6、与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 7、我们能否改进我们的工作? 8、对方可能会反对哪些问题? 9、在哪些方面可让步?我们希望对方作哪些工作? 10、对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 列出一份问题单，要问的问题事先想好。 * 案 例 1 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。 * 接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。 直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。 直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。 ★问题： 1 法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 2 迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？ * 案 例 2 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元一副。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。” 最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 案 例 2 * 案例解读： 这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 * 有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话： 总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。 案 例 3 * 案例解读： 这个故事充分说明了在商务谈判中收集、整理对方信息和采用正确谈判策略的重要性。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”只有了解掌握对手的信息，正确运用谈判策略，才能使自己的谈判做到有的放矢，逐步达到自己的目标。 * 本章关键词 国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 PRAM模式 本章案例 复习与思考 1、国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？ 2、国际商务谈判的基本类型有哪些？ 3、影响国际商务谈判的环境因素有哪些？ 国际商务谈判 * 国际商务谈判 第一章 国际商务谈判概述 第一章 国际商务谈判概述 ` 第一节 国际商务谈判的概念与特征 ` ` 第二节 国际商务