高手教外贸4 第一次讨价还价这样还.doc

讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一，我们在外商的每一笔业务中，几乎都在发生。 讨价还价究竟怎么来进行。可能每个人的方法都不相同。因为人各有异！即使同一个人在对待每个不同CASE的处理方法也不同。但是我们都有一个最终的共同目的：买卖双方力求达到双赢。 为了达到最终的双赢目的，我们必需研究好自己，不妨来问问这几个问题。 第一：真正了解我们经营产品目前同行的市场价格，国际市场的价格水准，了解最少的利润或最多的利润边缘线？ 第二：我们除了价格外，还有哪些可能吸引买家的卖点？这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重？ 第三：我们能够做到最大的让步是何种地步？我们有没有必要一步到位的让给买家？ 我们也不妨通过和买家来往沟通中，也来问问买家这几个问题。 第一：分析买家身份。是不是第一手买家还是中间商？第一手买家价格相对较好，利润较高，中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份，这与赚多赚少USD很有关系的。 第二：买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大。因为，我们的质量标准能够满足买家，而其他同行可能不能满足，或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。我们这时候就可以坚持自己的价格了。这道理很简单，高质量自然要有好的价格。 第三：买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候，买家因急于满足市场需求，对交货时间要求很急。我们就没有必要让步了。因为，买家如果找其他同行，他根本来不及满足他的市场需求，所以不得不接受我们的价格。 第四：最后不妨一试，直接露底。给买家一句：我们的价格已经是最真实的价格，不能再做任何让步了。希望你能接受。看看买家的反应？可能，这一露底效果真的有用。 记住：如果，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接这张定单了？是企业考虑的问题了。企业追求的长期利益还是短期利益，分析这客户的潜在价值有多大？有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱，但是其他产品赚钱就OK了。有时候我们要全盘考虑，来为未来打开更大的市场。但是，最好不要亏本去做生意。 最后至于一些其他操作细节，大家可以看看我的前文，卖价。我也将摘点精华继续在这一节里，那就是面对讨价还价时我们的迂回理由，很多时候很有用。请大家参考。 （一）我们的价格和数量有关，因为你的数量有限，所以我们不能降价； （二）我们现在的原材料的价格在上涨，我们的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨； （三）我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高； （四）我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点； （五）因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高； （六）因我们对工人的工资待遇提高，这也给我们的生产质量提供保障，我们的产品单位价格上升，所以我们的价格也上升； （七）给你的价格已经是最低价格，给你的同行是高于你的价格，我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了，如需要证实，可以给另外一个客人的报价给你看。